du 15 mars 2007 |
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POUR "VENDRE PLUS AU RESTAURANT" SUR LHOTELLERIE.FR
Comment faire consommer des apéritifs au restaurant ?
Pour vendre des apéritifs, suivez la technique d'André Picca, auteur du sujet interactif Vendre plus au restaurant, rubrique Sujets Interactifs sur lhotellerie.fr
Pour que votre client ait envie de consommer, la règle d'or est un accueil chaleureux et convivial. Facile à dire. Mais concrètement, en quoi cela consiste ? Très souvent en des gestes ou paroles simples glissés au bon moment. Un exemple avec la commande d'apéritifs.
La scène
Vos clients viennent de
s'installer à table, vous leur avez préalablement indiqué un endroit
où accrocher leur manteau ou vous les en avez déchargés en les échangeant
contre un ticket de vestiaire. Vous avez également vérifié que la
mise en place est complète et propre, vous avez apporté une chaise enfant
si nécessaire, et vous avez enlevé les couverts en trop. Enfin, vous venez
de leur donner la carte du restaurant. C'est alors le moment de leur proposer un
apéritif.
L'objectif
Prendre la commande des
apéritifs dans la première minute d'installation.
La technique
De manière générale,
évitez "Prendrez-vous un apéritif ?" et proposez directement 3
apéritifs avec une phrase du genre : "Comme apéritif, je vous propose…"
en indiquant toujours 3 choix, dont toujours une boisson sans alcool.
Exemples
MÉTHODE CONSEILLÉE
CHEZ CROCODILE GRILL & BUFFET :
"Comme
apéritif, je vous propose notre fameux cocktail Crocodile, au goût unique,
à base de jus d'orange, d'une pointe de rhum blanc et de crème de pêche
ou alors le kir classique. Enfin, je vous recommande le whisky William Lawson,
très apprécié par les amateurs de whiskies."
MÉTHODE CONSEILLÉE
CHEZ LES 3 BRASSEURS :
"Comme
apéritif, je vous propose le cocktail Nord Express, un trait de crème
de Cassis et de jus de citron pour fruiter la bière blonde ou un panaché.
Sinon, un cocktail tonique comme le Habanna, bière blonde musclée par
un trait de rhum blanc et une pointe de sirop de banane."
Vous devez également adapter votre comportement
au type de clientèle.
Ainsi, s'il s'agit d'habitués,
vous pouvez commencer par :
"Comme apéritif aujourd'hui, je vous propose
[…]" Le cas échéant,
vous
prenez la commande d'apéritifs, et avant de quitter la table, vous enchaînez
par : "Vous connaissez bien notre restaurant je crois ? En suggestion, aujourd'hui,
vous trouverez votre bonheur avec […]" Vous leur faites 3 propositions
tout en montrant, avec le stylo, les plats inscrits sur le support à suggestions
ou les cartes.
Puis vous terminez avec : "Je vous laisse découvrir
tout le reste et préparer votre choix." C'est alors le moment de vous effacer.
Vous reviendrez prendre la commande ensuite, après le service des apéritifs,
par exemple.
S'il
s'agit de nouveaux clients,
vous pouvez commencer par :
"Connaissez-vous notre restaurant et ses spécialités
? […] Eh bien, chez nous, tout est basé sur : [vous présentez
votre formule, et vos spécialités…]. Je vous laisse découvrir
tout le reste sur la carte et préparer votre choix. En attendant, comme apéritif,
je vous propose [proposez alors 3 choix, dont 1 sans alcool]". Quand
vous prenez la commande d'apéritifs, n'hésitez pas à reformuler
la commande pour montrer au client que vous vous êtes bien compris. Il est
important de laisser les nouveaux clients seuls un moment ; ils doivent retrouver
sur la carte, le set de table ou à l'affichage la trace de ce que vous venez de dire. De plus, ils ont besoin de digérer
vos informations. Votre rôle de conseiller pour les suggestions et les ventes
additionnelles n'en sera par la suite que facilité.
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"Vendre
plus au restaurant" sur
lhotellerie.fr Ce sujet interactif a été conçu pour aider le patron de restaurant à vendre plus grâce à des techniques simples basées sur la convivialité et le dialogue avec le client. Son auteur, André Picca, directeur du cabinet Coach in Form, y présente des méthodes facilement applicables par les équipes de salle et déjà adoptées par plusieurs restaurants. Elles sont illustrées par des exemples concrets et parfois par des enregistrements sonores. Pour consulter ce sujet interactif, il vous suffit de vous rendre sur la page d'accueil de lhotellerie.fr rubrique Sujets Interactifs, et de cliquer sur Vendre plus au restaurant. Le mois prochain, retrouvez les conseils d'André Picca pour mieux vendre les suggestions du jour. |
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L'Hôtellerie Restauration n° 3020 Hebdo 15 mars 2007 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE