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	du 19 avril 2007	TRANSACTIONS

LORS DE LA CESSION D'UN FONDS DE COMMERCE

Mieux vaut s'en remettre à un mandataire exclusif

Le processus de cession peut vite devenir éprouvant pour un vendeur non averti, notamment lorsque le facteur temps est compté. Vous hésitez alors entre vendre seul, faire appel aux services d'un spécialiste des transactions de CHR ou même à utiliser les 2 options. Le point sur cette question avec Christie + Co, Stéphane Smadja, négociateur en hôtellerie chez Christie and Co.   

Stéphane Smadja, négociateur en hôtellerie chez Christie and Co, est récemment intervenu dans la cession du Comfort Inn Lille et du George V Calais.

L'Hôtellerie Restauration : Qu'est-ce qui caractérise la vente en direct de son établissement et la vente déléguée à une agence spécialisée au début du processus de cession ?
Stéphane Smadja : L'exploitant qui fait le choix de procéder à une cession en direct se chargera lui-même de diffuser ses annonces dans les différents supports spécialisés* et répondre aux questions de chaque acquéreur potentiel. Cette option implique une grande disponibilité car elle est consommatrice de temps et d'énergie.
Si sa situation ne lui permet pas de se consacrer pleinement à cette activité, il peut confier la vente à un professionnel, une agence spécialisée, composée de collaborateurs issus de son secteur. Toutes les informations et actions passent alors par un seul canal : le mandataire constitue un dossier et gère chacune des étapes dans leur intégralité. Cela permet au vendeur de se reposer entièrement sur lui. Si le dossier requiert une certaine confidentialité, l'agent saura mener des actions marketing discrètes et ciblées. L'intermédiaire se rémunère via une commission qui s'ajoute au prix de vente convenu préalablement entre l'agent et le vendeur, de sorte que le vendeur n'ait aucune mauvaise surprise une fois la vente réalisée.

Et s'agissant des visites et documents à fournir ?
Dans le cadre d'une vente en direct - sans passer par une agence immobilière -, le vendeur devra effectuer lui-même les visites et présenter l'établissement, puis fournir les documents demandés à toute personne qui le contactera. S'il décide de collaborer avec un expert de la transaction de CHR, il est libéré de cette tâche. C'est le mandataire qui fera une sélection parmi les acquéreurs potentiels et choisira de communiquer les documents légaux, fiscaux et financiers aux seuls clients qu'il estimera être les plus sérieux en vue de préserver au mieux la confidentialité de ces éléments.

Quel est le rôle du spécialiste en transactions de CHR dans la fixation du prix de vente ?
Si le vendeur a confié un mandat non exclusif de vente à une agence, celle-ci, n'ayant pas la maîtrise totale du dossier, aura tendance à lui faire accepter la première offre venue. Si en revanche il a choisi de travailler en étroite collaboration avec une agence en signant un mandat exclusif de vente, celle-ci agira au mieux de ses intérêts. En effet, elle aura traité le dossier dans son intégralité et aura le recul nécessaire pour le convaincre d'accepter une offre inférieure à ses attentes ou d'attendre une offre supérieure. Elle guidera l'acheteur vers l'offre la plus raisonnable possible et s'assurera surtout de la solvabilité et du sérieux de l'acheteur.  

Une fois l'acheteur trouvé, comment se concrétise la vente ?
Là, que le vendeur agisse en direct ou par une agence spécialisée, le processus est le même : signature sous seing privé ou chez un notaire d'un compromis de vente, puis de l'acte définitif en collaboration avec le conseil de l'avocat ou du notaire du vendeur et de l'acquéreur. Dans la plupart des cas, la promesse de vente engage définitivement le vendeur. L'acquéreur bénéficie de conditions suspensives de financement ou de conditions particulières (reprise du personnel, état des stocks, travaux…). Une fois le financement obtenu et toutes les conditions levées, les deux parties sont engagées dans la transaction. Si les conditions ne sont pas remplies, la vente est alors annulée, sans dédommagement de la part de l'acquéreur. Il faudra cependant relancer le processus de vente. Si la vente concerne les murs d'un établissement, celle-ci aura impérativement lieu chez un notaire. Si elle concerne des parts de société (fonds de commerce ou murs), la vente peut être réalisée par un avocat ; celui-ci se chargera des divers enregistrements obligatoires.
Tiphaine Beausseron zzz61 FC0607

*N.D.L.R. : Tel L'Hôtellerie Restauration qui publie les annonces de vente de fonds de commerce chaque semaine et en temps réel sur lhotellerie.fr rubrique Transactions.

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L'Hôtellerie Restauration n° 3025 Hebdo 19 avril 2007 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE