Plus qu’un fournisseur, la marque de cosmétiques est un véritable partenaire de la vie du spa. Il faut être particulièrement attentif au moment du choix. Voici une liste de critères à prendre en compte et de points à valider dans le contrat.
- Adéquation entre le concept du spa et la marque cosmétique
Le premier critère de sélection de la marque est d’être parfaitement en adéquation avec le concept marketing du spa en affichant la même philosophie, les mêmes valeurs. De façon schématique, dans un spa basé sur des valeurs écologiques, de respect de l’environnement, d’éco-construction, une marque bio (Bionatural, Dr Hauschka, Lilas Blanc….) sera beaucoup plus adaptée qu’une marque de luxe, plus exclusive (La Prairie, Guerlain, Valmont).
Il existe de très nombreuses marques, françaises et internationales, chacune choisissant un positionnement spécifique. On peut distinguer deux grandes familles :
- les cosmétiques : ce sont des produits d’hygiène, d’embellissement et de bien-être, destinés à nettoyer, protéger, hydrater et parfumer la peau. Les ingrédients de base sont généralement des plantes, des huiles essentielles, des produits issus de la mer (algues, boues…) ;
- les cosméceutiques : ces produits sont à mi-chemin entre les cosmétiques et la pharmaceutique. Ils ont un effet biologique sur la peau et offrent des avantages semblables à ceux d’un médicament, bien qu’ils ne soient pas classifiés comme tel. Ils sont principalement utilisés dans les soins anti-âge, les rides et les tâches. Les cosméceutiques sont fabriqués à base d’actifs protéiques : anti-oxydants ACE, collagène, élastine, acides aminés, acide hyaluronique, complexes de vitamines, rétinol…
La Fédération des industries de la parfumerie rassemble une partie des marques françaises. Elle peut être consultée lors de la recherche d’une marque. Il est recommandé également de visiter des salons professionnels qui présentent de nombreuses marques, notamment le congrès de l’esthétique et du spa, qui se tient chaque année à Paris au mois de mars, ou encore le salon piscine et spa.
- Distribution de la marque
- Savoir comment est organisée la distribution de la marque, en réseau sélectif (parfumerie et grands magasins), en réseau professionnel (spas et instituts), en parapharmacie ou en vente direct (internet). Ce point pourra avoir une incidence majeure sur les ventes produits au spa.
- Définir sa stratégie commerciale en choisissant soit une marque à forte notoriété, de niche ou bien en développant sa propre ligne en collaboration avec un laboratoire.
- Points à valider dans le contrat
- Le volume d’achat pour la mise en place de la marque ainsi que pour la constitution du stock de produits cabine (pour les soins) et vente au détail (pour la vente en boutique) ;
- la commande minimum du réassort, c’est-à-dire la possibilité, ou pas, de commander uniquement les produits manquants, dans le volume souhaité, ou obligation de commander un stock minimum ;
- la rémunération de la marque : certaines imposent un ticket d’entrée plus ou moins important, des droits pour l’usage de leur marque ou bien encore un intéressement sur le chiffre d’affaires du spa ou des produits vendus ;
-la formation du personnel aux produits et aux techniques de soin, en pré-ouverture mais également en formation continue, à l’occasion du lancement de nouveaux produits ou du recrutement de nouveaux collaborateurs ;
- une participation aux frais de communication : impression de la carte des soins, store logoté à la marque, présentoirs, actions de promotions ou de relations publiques… ;
- la fourniture de supports de PLV (affiches, brochures, échantillons produits…) ;
- la mise en commun (ou non) des fichiers clients de l’hôtel et de la marque de cosmétiques pour des opérations de marketing direct ;
- l’animation des ventes, si la marque le propose : une animatrice de la marque propose une journée de démonstration pour les meilleurs clients du spa, une à deux fois par an ;
- la fourniture de produits d’accueil dans les chambres, si la marque a la possibilité de le faire, afin d’être un relais entre la chambre et le spa, avant et après le soin, pour favoriser encore la vente de produits.
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Publié par Caroline MARCOUX
