• Les atouts
- Image de l’établissement
Le spa véhicule une image haut de gamme, celle d’un cadre luxueux et d’un service ultra personnalisé. Un hôtel doté d’un spa se positionne aussitôt comme un établissement de catégorie supérieure, qui porte une attention particulière à la qualité de service.
Les journalistes de la presse écrite, en particulier ceux exerçant pour la presse féminine, santé ou tourisme, sont friands de cet univers et publient régulièrement articles et dossiers spéciaux sur le thème. Le spa est devenu un excellent vecteur pour des publi-rédactionnels. L’impact de ces campagnes de promotion sur la fréquentation de l’hôtel est bien plus important que les actions traditionnelles de publicité ou de promotion tarifaire.
- Commercial
Le spa offre la possibilité de diversifier les services présents dans l’hôtel, donc de multiplier les sources de profits. Grâce à un choix de prestations élargi (hébergement, restauration, bar, spa, activités sportives, culturelles et ludiques, night club…), l’hôtelier est en mesure de satisfaire toutes les envies de ses clients et de l’inciter à rester au sein de l’hôtel, voire à allonger la durée de son séjour pour profiter pleinement des activités proposées.
De nombreux professionnels témoignent que la création de leur spa a généré une augmentation de leur taux d’occupation de 3 % à 7 % et lissé les effets de saisonnalité.
- Distribution
Grâce au spa, l’hôtel accède à de nouveaux réseaux de distribution spécialistes du tourisme de bien-être :
- une sélection thématique chez les tour-opérateurs traditionnels, et ceux qui sont plus récents sur le marché (Spa Finder, Guide du spa, Visit France…) ;
- un supplément pour les chaînes volontaires hôtelières (Relais & Châteaux, Leading Hotels of the World, Starwood…),
- sur les sites internet, toujours plus nombreux, commercialisant les centres de bien-être et de remise en forme.
- Satisfaire les attentes de la clientèle
46 % des clients d’hôtels 4 étoiles estiment que la présence d’un spa ou d’un espace de bien-être dans l’établissement est appréciable, selon une étude réalisée par le cabinet spécialisé Coach Omnium.
• Les risques
- Le budget
Le principal risque est d’ordre financier car un spa est un équipement coûteux, à la construction (lire la page consacrée au coût d’un spa) et pour son fonctionnement. La conception d’un spa peut ainsi grimper à 2 à 3 millions d’euros pour une offre de 600 m2, sans compter les charges d’exploitation, dont les charges de personnel.
La réalisation d’une étude de marché et de faisabilité en amont de tout projet paraît donc essentiel, afin de calculer le seuil de rentabilité du spa et d’évaluer la part de risque financier.
- L’apprentissage d’un nouveau métier
L’hôtelier va découvrir l’univers de l’esthétique et du bien-être. Il va devoir apprendre les rudiments du métier, maîtriser un nouveau vocabulaire, savoir le présenter et l’expliquer au client mais surtout gérer au quotidien une équipe de professionnels, savoir renouveler son offre, l’adapter aux évolutions du marché…
- La commercialisation du spa
Le bouche à oreille ne sera pas suffisant pour vendre “le plus beau spa avec le personnel le plus qualifié !”. Si les clients d’hôtels sont les ¾ à déclarer fréquenter souvent ou occasionnellement les spas (source : Coach Omnium), les taux de captage moyens des spas (pour les soins) se situent plutôt entre 15 et 20 % des clientèles hébergées. Tout l’enjeu est donc de le maximiser et d’intéresser aussi les clientèles extérieures (non hébergées) complémentaires, voire majoritaires en fonction de l’offre du spa et de sa localisation.
Une stratégie de commercialisation propre au spa devra être mise en place pour garantir sa fréquentation et son succès. N’utilisant pas les mêmes supports, ni les mêmes messages que ceux de l’hôtel, l’hôtelier devra s’entourer de professionnels pour fixer ses objectifs, cibler les médias utilisés par ses segments de clients, organiser des événements et des actions de relations publiques, parfois en partenariat avec son partenaire cosmétique, déterminer et mettre en œuvre les différentes actions commerciales (plan média avec campagne publicitaire, relations presse et publi-rédactionnels, mailing postal ou e-mailing, promotions à l’occasion de fêtes (Noël, Saint Valentin, fête des Mères…).
Publié par Perrine Edelman, Coach Omnium
