4. Quand vous menez vos négociations :
A Vous ne vous préparez jamais pour improviser systématiquement.
B Vous appliquez un processus identique à chaque négociation.
C Vous vous préparez minutieusement pour pouvoir improviser pendant la discussion.
D Vous vous préparez pour appliquer un processus établi à l’avance.
C’est bon, vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Vous avez répondu A :
► Vous avez raison de laisser une place à l’improvisation et vous avez sûrement une appétence à l’imprévu hors du commun. Mais attention. Ne vous surestimez pas. Sans connaître les tenants et les aboutissants de l’enjeu, les motivations de la partie adverse, les critères de la négociation et vos positions sur chacun de ces critères, vous n’arriverez à rien. Ce n’est donc pas la réponse A.
Vous avez répondu B :
► N’ayez pas un tel schéma en tête. Chaque négociation est différente : son enjeu, le rapport de force, la partie adverse... Et vous devez vous sentir suffisamment libre pour improviser. Donc vous devez toutes les préparer.
Vous avez répondu C :
► Bravo ! La préparation compte pour 70% du succès de la négociation et l’improvisation pour 30%. Bien se préparer, c’est avoir l’ensemble des cartes en main. A vous d’improviser avec vos cartes le moment de la négociation venu et de faire confiance à votre intuition.
Vous avez répondu D :
► Certes vous vous préparez mais ne vous coincez dans un carcan qui obscurcira votre faculté d’improviser. Vous allez de plus être vite désarçonné quand un imprévu surviendra.
5. Vous rencontrez pour la première fois une personne avec laquelle vous allez négocier :
A Grâce à votre intuition, vous savez exactement à qui vous avez à faire.
B Vous n’avez aucune intuition sur la personne en face de vous.
C Vous rejetez toute intuition, on ne juge pas quelqu’un au premier regard.
D Votre intuition vous guide parfois sur le profil de la personne en face de vous.
C’est bon, vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Vous avez répondu A :
► C’est très louable de votre part de faire confiance à votre intuition mais attention, ne lui accordez pas une confiance aveugle, l’intuition n’est pas infaillible. Prenez-la plutôt comme un signe. Et renseignez-vous sur votre interlocuteur. L’analyse de ses propos et de son comportement pendant la négociation n’en sera que plus fine. Cela fait partie de votre travail de préparation.
Vous avez répondu B :
► Basé sur notre vécu, quand nous rencontrons quelqu’un pour la première fois, notre cerveau nous délivre des informations. Mon interlocuteur est-il plutôt fiable ? Est-il un beau parleur qui n’assure pas derrière ? A vous d’aiguiser l’écoute de vous-même. Et deuxièmement, si vous feignez de ne rien entendre de ce que votre cerveau vous dit, eh bien, il faut sans doute que vous vous fassiez un peu plus confiance. Ce n’est donc pas la réponse B.
Vous avez répondu C :
► Ce n’est pas parce que l’intuition n’est pas infaillible qu’elle n’est pas utile. Donc ce n’est pas parce que vous ne lui accordez pas une confiance aveugle que vous devez la rejeter. Et oui, on juge quelqu’un au premier regard. Ou plus exactement on écoute son intuition et on accepte qu’elle fasse fausse route de temps en temps.
Vous avez répondu D :
► Bravo ! Vous entretenez une relation de confiance avec votre intuition et vous savez vous en servir.
6. Vous préparez une négociation qui va s’avérer particulièrement difficile, les potentiels points d’accord avec la partie adverse étant pratiquement inexistants :
A Vous trouvez habituellement des solutions innovantes, même si elles sont parfois irréalistes.
B Vous savez trouver des solutions innovantes et crédibles pour sortir de l’impasse.
C Vous espérez trouver des solutions innovantes au cours de la discussion.
D Vous espérez que la partie adverse va proposer des solutions innovantes.
C’est bon, vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Vous avez répondu A :
► C’est tout à votre honneur de trouver des solutions innovantes. Toutefois, si elles ne sont pas réalistes, elles ne feront pas avancer la négociation. Ce n’est donc pas la réponse A.
Vous avez répondu B :
► Bravo ! Vous avez consacré un temps de préparation en adéquation avec la difficulté de la négociation. Vous arriverez à la table de négociation avec une carte joker entre les mains que vous utiliserez quand bon vous semblera.
Vous avez répondu C :
► En vous en remettant principalement au moment de la négociation, vous évitez de vous arracher les cheveux lors de la préparation, certes, mais vous diminuez vos chances de succès.
Vous avez répondu D :
► C’est comment déjà, ah oui, on ne peut compter que sur soi-même. Tant mieux si la partie adverse propose une solution innovante mais ne comptez pas dessus lors de votre préparation.
La leçon à retenir : pour être un bon négociateur, mettez votre égo de côté et préparez-vous : un bon négo n’a pas d’égo, il remet l’ouvrage sur le métier à chaque négociation en s’y préparant. Toute cette préparation, c’est en quelque sorte un terrain fertile sur lequel s’épanouit l’improvisation le jour de la négociation. Un bon négociateur fait aussi confiance à son intuition et sait décider même quand il manque des informations factuelles. Il fait preuve de créativité pour trouver des solutions innovantes.
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Publié par Olivier MILINAIRE
