► Définir et valider son projet
Valider sa capacité à entreprendre
Avant de se lancer dans les recherches, il faut faire le
point, se poser les bonnes questions et y répondre objectivement. Votre motivation est-elle à toute
épreuve ? Aspirez-vous réellement à changer de mode de vie ? Toute la
question est de savoir si vous êtes réellement prêt à franchir le pas.
Il faut ensuite valider son idée de départ et ses
ressources financières : avec quel apport financer le projet ? Il
faut avant tout tenir compte de la réalité du marché.
Valider son projet et ses objectifs
- Quel type d'hôtel reprendre : un hôtel-bureau, un
hôtel-restaurant, de charme, etc. ? Reprendre un hôtel-restaurant
nécessite de gérer une activité supplémentaire, la restauration, qui est un
tout autre métier. L'approche et les services seront différents. Ce qui semble
évident pour un professionnel expérimenté sera beaucoup plus abstrait pour une
personne qui n'est pas du métier.
- Définir une zone géographique où l'on souhaite
reprendre une affaire. Être mobile sur toute la France ne nécessite pas le même
investissement en temps et en frais de déplacement que des recherches sur une zone
ciblée. Si la recherche porte sur une région donnée, par exemple la Bretagne ou
l'Alsace, il faut l'affiner en définissant une zone plus précise et des
critères.
- Allez-vous reprendre l'affaire seul ou avec votre
conjoint, en famille, ou avec des associés ?
- Prenez le temps d'étudier le concept : voulez-vous
gérer un hôtel de charme (petite capacité, moins de 20 chambres), ou
visez-vous la rentabilité (gros volume, plus de 35-40 chambres) ? Et dans
quelle catégorie hôtelière ?
- Définir des objectifs de temps, un planning pour la
mise en oeuvre de la reprise. La recherche peut prendre du temps (six mois à un
an, voire un an et demi), et une fois l'affaire trouvée, il peut encore se
passer 6 à 8 mois avant la vente. Il faut anticiper ces délais, surtout si on
est dans une situation particulière (période de chômage, etc.)
► Choisir une affaire
Sélectionner les affaires retenues
- Il faut se donner les moyens de rechercher une affaire :
rester en veille sur les opportunités, faire appel à des professionnels de la
transaction pour qu'ils proposent des affaires selon les critères donnés.
- Réaliser une sélection synthétique (avec l'aide ou non
d'un professionnel) pour ensuite planifier des visites, car on n'achète pas une
affaire uniquement sur des bilans. Les informations factuelles, les photos, le
site internet ne suffisent pas pour se faire une idée. Il est indispensable de
se déplacer et de visiter les affaires potentielles. C'est ainsi que l'on
prendra réellement la mesure des lieux, de leur environnement et que l'on
obtiendra potentiellement un dossier complet.
Diagnostiquer les affaires retenues
- Évaluer les affaires retenues,
c'est-à-dire leurs caractéristiques : bilans, les éléments juridiques, le bail commercial s'il y en a un (loyer…).
- Analyser le mix-marketing de l'affaire, les '4 P' :
le prix, le positionnement, la publicité et le produit (l'affaire proprement
dite).
- Étudier l'offre sur le secteur (la concurrence, les
autres établissements) et la demande, c'est-à-dire le profil de la clientèle.
Les offices de tourisme et les conseils régionaux du tourisme peuvent fournir
des informations.
- Faire le point sur les opportunités (développement
régional, cibler un nouveau segment de clientèle, créer un autre concept), mais
aussi les menaces potentielles (l'environnement va-t-il évoluer
défavorablement ?).
- Relever les points forts et ceux à améliorer : il
est rare de trouver une affaire avec tous les indicateurs au vert ou réunissant
tous ses critères. Il y a toujours des points à améliorer (décoration, etc.).
► Préparer l'achat
Faire une proposition d'achat et négocier
- Préalablement à la proposition, il faut définir les conditions
de la reprise (apport…).
- Proposer un prix pour formaliser son intérêt pour l'affaire.
Il doit être cohérent par rapport au bien (fonds de commerce seul ou avec les
murs), mais aussi par rapport à son budget. Des conditions particulières peuvent
être demandées (obtenir tous les diagnostics réglementaires par exemple).
- Si on ne propose pas le prix demandé, il faut obtenir
un accord de vente. Celui-ci signifie que le vendeur est d'accord pour céder
son affaire sous certaines conditions (prix, dates, etc.). Généralement, elles sont
définies après négociations, mais ce n'est pas toujours le cas. On se met alors
d'accord "sur la chose et le prix".
Réaliser un compromis de vente
Une fois l'accord trouvé, il
faut formaliser les actes.
- Le compromis
de vente ou la promesse synallagmatique (le terme varie d'un endroit à l'autre)
finalisent le protocole d'accord de l'achat. Les deux parties se mettent d'accord
sur un protocole qui reprend les conditions de reprise.
- Le négociateur récupère toutes les pièces nécessaires pour le
rédacteur de l'acte (en général un avocat ou un notaire). Il prépare aussi les
pièces pour l'obtention du financement.
- Définir
les conditions suspensives et le rôle de chacun. Que doit faire le vendeur et
que doit faire l'acquéreur ? Pour l'acquéreur, obtenir un prêt est la
condition majeure. Il peut aussi devoir suivre les formations nécessaires
(hygiène, permis d'exploitation…). Pour le vendeur : l'affaire doit
continuer à être exploitée 'en bon père de famille', il doit réaliser les
travaux de mise en conformité s'il s'est engagé à les faire…
- Faire
un inventaire du matériel et de ce qui compose l'établissement (meubles,
vaisselle, matériel de la cuisine…).
- Signer
le compromis chez un rédacteur de préférence spécialiste du fonds de commerce.
- Il est préférable de signer les actes en présence de toutes les
parties concernées. Cela permet d'évoquer directement d'éventuelles
interrogations ou points en suspens.
► Trouver le financement
Après
la signature du compromis de vente, on touche au 'nerf de la guerre' : l'obtention
du financement.
Préparez le
dossier bancaire
Chercher un financement avant la signature du compromis
est une erreur : la proposition peut être refusée. De plus, le banquier ne
peut prendre une décision s'il n'a pas d'éléments concrets.
- Première étape pour trouver un financement : la
constitution d'un dossier bancaire.
Rechercher un financement
- Selon la nouvelle législation, les banques ne
travaillent qu'avec les intermédiaires en opérations de banques et en services
de paiement (IOBSP). Un IOBSP est un courtier qui a toutes les compétences
nécessaires pour la recherche de financement. Il doit être référencé à l'Orias
(organisme qui tient à jour le registre des intermédiaires en assurance, banque
et finance).
Article R519-1 du code monétaire
et financier : "Est considéré comme présentation, proposition ou aide à
la conclusion d'une opération de banque le fait pour toute personne de
solliciter ou de recueillir l'accord du client ou d'exposer oralement ou par
écrit à un client potentiel les modalités d'une opération de banque ou d'un
service de paiement, en vue de sa réalisation ou de sa fourniture."
- Le banquier prend ensuite sa décision en se fondant des
éléments fiables et concrets. C'est pourquoi le dossier bancaire est
fondamental : il doit contenir tous les éléments nécessaires pour que le
banquier puisse se positionner.
- Le délai de réponse du banquier peut être très
variable : un dossier complet et la prise de contact avec les bons
interlocuteurs facilitent la démarche. Le banquier local ne peut pas, par
exemple, prendre de décision si l'affaire est située dans une autre ville, même
s'il s'agit de la même banque.
► Conclure la vente
Lever les conditions suspensives du compromis de vente
Pour signer l'acte définitif de vente, il est impératif
que toutes les conditions suspensives du compromis de vente soient levées. Il
faut donc s'assurer :
- que toutes les démarches administratives ont été
faites, comme le transfert des licences (licence IV par exemple) ;
- que les diagnostics obligatoires ont été effectués (Ad'Ap,
classement hôtelier…) ;
- que les formations obligatoires ont bien été suivies
(hygiène, permis d'exploitation…).
Signature de l'acte de vente
- Un second inventaire du matériel doit être réalisé (notamment pour
constater qu'il n'y a eu aucune disparition du matériel entre-temps), ainsi que
l'inventaire des stocks de marchandises (nourriture, cave à vins…) si le stock
est repris également (et dont le montant moyen a déjà été défini dans le
compromis de vente).
- Enfin, la signature définitive peut être organisée.
Pour qu'une reprise se concrétise du mieux possible, il
est nécessaire de respecter les étapes préalables et de se faire accompagner
par des professionnels de la transaction pour éviter les embûches. Il faut
savoir garder la tête froide et faire attention au coup de coeur.
Publié par Stéphane Corre
