Il est primordial
de construire son projet de reprise un peu comme on définit une stratégie d'entreprise,
et avancer par étapes.
► Définir et valider son projet
Même si l'on est motivé par le challenge que représente la reprise d'un établissement, il est essentiel de mûrir son projet et de ne pas se précipiter.
• Valider sa capacité à entreprendre
Avant de se lancer dans les recherches, il faut faire le point, se poser les bonnes questions et y répondre objectivement, à commencer par sa propre capacité à entreprendre. Votre motivation est-elle à toute épreuve ? Aspirez-vous réellement à changer de mode de vie ?
Toute la question est de savoir si vous êtes réellement prêt à franchir le pas. Il faut ensuite valider son idée de départ et ses ressources financières : avec quel apport financer le projet ? Il faut avant tout tenir compte de la réalité du marché.
• Valider son projet et ses objectifs
Définir son projet de reprise nécessite de déterminer ses objectifs.
- Quel type d'hôtel reprendre : un hôtel-bureau, un hôtel-restaurant, de charme, etc. ? Avec quelle activité ? Reprendre un hôtel-restaurant nécessite de gérer une activité supplémentaire, la restauration, qui est un tout autre métier. De même si l'hôtel dispose aussi d'un bar, par exemple. L'approche et les services seront différents. Ce qui semble évident pour un professionnel expérimenté sera beaucoup plus abstrait pour une personne qui n'est pas du métier.
- Il faut également définir une zone géographique où l'on souhaite reprendre une affaire. Être mobile sur toute la France ne nécessite pas le même investissement en temps et en frais de déplacement que des recherches sur une zone ciblée. Si la recherche porte sur une région donnée, par exemple la Bretagne ou l'Alsace, il faut l'affiner en définissant une zone plus précise et des critères.
- Allez-vous reprendre l'affaire seul ou avec votre conjoint, en famille, ou avec des associés ?
- Prenez le temps d'étudier le concept : voulez-vous gérer un hôtel de charme (petite capacité, moins de 20 chambres), ou visez-vous la rentabilité (gros volume, plus de 35-40 chambres) ? Et dans quelle catégorie hôtelière ?
- Enfin, il est crucial de définir des objectifs de temps, un planning pour la mise en oeuvre de la reprise. La recherche peut prendre du temps (six mois à un an, voire un an et demi), et une fois l'affaire trouvée, il peut encore se passer 6 à 8 mois avant la vente. Il faut anticiper ces délais, surtout si on est dans une situation particulière (période de chômage, etc.)
► Choisir une affaire
Une fois le projet réfléchi et défini, les recherches peuvent concrètement commencer.
• Sélectionner les affaires retenues
- Il faut avant tout se donner les moyens de rechercher une affaire : rester en veille sur les opportunités qui peuvent se présenter, faire appel à des professionnels de la transaction pour qu'ils proposent des affaires selon les critères donnés.
- Réaliser une sélection synthétique (avec l'aide ou non d'un professionnel) pour ensuite planifier des visites, car on n'achète pas une affaire uniquement sur des bilans. Les informations factuelles sur une entreprise (bilans, etc.), les photos, le site internet ne suffisent pas pour se faire une idée. Il est indispensable de prendre le temps de se déplacer et de visiter les affaires potentielles. C'est ainsi que l'on prendra réellement la mesure des lieux, de leur environnement et que l'on obtiendra potentiellement un dossier complet.
• Diagnostiquer les affaires retenues
- Évaluer les affaires retenues, c'est-à-dire leurs caractéristiques : bilans, les éléments juridiques, le bail commercial s'il y en a un (loyer…).
- Analyser le mix-marketing de l'affaire, les '4 P' : le prix, le positionnement, la publicité et le produit (l'affaire proprement dite).
- Étudier l'offre sur le secteur (la concurrence, les autres établissements) et la demande, c'est-à-dire le profil de la clientèle. Les offices de tourisme et les conseils régionaux du tourisme peuvent fournir des informations en ce sens.
- Faire le point sur les opportunités (développement régional, cibler un nouveau segment de clientèle, créer un autre concept), mais aussi les menaces potentielles (l'environnement va-t-il évoluer défavorablement ?).
- Relever les points forts et ceux à améliorer : il est rare de trouver une affaire avec tous les indicateurs au vert ou réunissant tous ses critères. Il y a toujours des points à améliorer (décoration, etc.).
► Préparer l'achat
Même si une affaire a été trouvée, le parcours est loin d'être fini. Il faut désormais préparer son acquisition.
• Faire une proposition d'achat et négocier
- Préalablement à la proposition, il faut définir les conditions de la reprise (apport…).
- Proposer un prix pour formaliser son intérêt pour l'affaire. Il doit être cohérent par rapport au bien (fonds de commerce seul ou avec les murs), mais aussi par rapport à son budget. Des conditions particulières peuvent être demandées (obtenir tous les diagnostics réglementaires par exemple).
- Si on ne propose pas le prix demandé, il faut obtenir un accord de vente. Celui-ci signifie que le vendeur est d'accord pour céder son affaire sous certaines conditions (prix, dates, etc.). Généralement, elles sont définies après négociations, mais ce n'est pas toujours le cas. On se met alors d'accord 'sur la chose et le prix'.
• Réaliser un compromis de vente
Une fois l'accord trouvé, il faut formaliser les actes.
- Le compromis de vente ou la promesse synallagmatique (le terme varie d'un endroit à l'autre) finalisent le protocole d'accord de l'achat. Les deux parties se mettent d'accord sur un protocole qui reprend les conditions de reprise.
- Le négociateur récupère toutes les pièces nécessaires pour le rédacteur de l'acte (en général un avocat ou un notaire). Il prépare aussi les pièces pour l'obtention du financement.
- Définir les conditions suspensives et le rôle de chacun. Que doit faire le vendeur et que doit faire l'acquéreur ? Pour l'acquéreur, obtenir un prêt est la condition majeure. Il peut aussi devoir suivre les formations nécessaires (hygiène, permis d'exploitation…). Pour le vendeur : l'affaire doit continuer à être exploitée 'en bon père de famille', il doit réaliser les travaux de mise en conformité s'il s'est engagé à les faire…
- Faire un inventaire du matériel et de ce qui compose l'établissement (meubles, vaisselle, matériel de la cuisine…).
- Signer le compromis chez un rédacteur de préférence spécialiste du fonds de commerce.
- Il est préférable de signer les actes en présence de toutes les parties concernées. Cela permet d'évoquer directement d'éventuelles interrogations ou points en suspens.
► Trouver le financement
Après la signature du compromis de vente, on touche au nerf de la guerre : l'obtention du financement.
• Préparez le dossier bancaire
Chercher un financement avant la signature du compromis est une erreur : la proposition peut être refusée. De plus, le banquier ne peut pas se positionner s'il ne connaît pas les tenants et aboutissants de l'affaire, s'il n'a pas d'éléments concrets pour prendre une décision.
- Première étape pour trouver un financement : la constitution d'un dossier bancaire.
• Rechercher un financement
- Selon la nouvelle législation, les banques ne travaillent qu'avec les intermédiaires en opérations de banques et en services de paiement (IOBSP). Un IOBSP est un courtier qui a toutes les compétences nécessaires pour la recherche de financement. Il doit être référencé à l'Orias (organisme qui tient à jour le registre des intermédiaires en assurance, banque et finance).
Article R519-1 du code monétaire et financier : "Est considéré comme présentation, proposition ou aide à la conclusion d'une opération de banque le fait pour toute personne de solliciter ou de recueillir l'accord du client ou d'exposer oralement ou par écrit à un client potentiel les modalités d'une opération de banque ou d'un service de paiement, en vue de sa réalisation ou de sa fourniture."
- Le banquier prend ensuite sa décision en se fondant des éléments fiables et concrets. C'est pourquoi le dossier bancaire est fondamental : il doit contenir tous les éléments nécessaires pour que le banquier puisse se positionner.
- Le délai de réponse du banquier peut être très variable : un dossier complet et la prise de contact avec les bons interlocuteurs facilitent la démarche. Le banquier local ne peut pas, par exemple, prendre de décision si l'affaire est située dans une autre ville, même s'il s'agit de la même banque.
► Conclure la vente
Le financement obtenu et le partenaire bancaire choisi, le futur acquéreur peut préparer la dernière étape qui aboutira à la signature de l'acte définitif.
• Lever les conditions suspensives du compromis de vente
Pour signer l'acte définitif de vente, il est impératif que toutes les conditions suspensives du compromis de vente soient levées. Il faut donc s'assurer :
- que toutes les démarches administratives ont été faites, comme le transfert des licences (licence IV par exemple) ;
- que les diagnostics obligatoires ont été effectués (Ad'Ap, classement hôtelier…) ;
- que les formations obligatoires ont bien été suivies (hygiène, permis d'exploitation…).
• Signature de l'acte de vente
- Un second inventaire du matériel doit être réalisé (notamment pour constater qu'il n'y a eu aucune disparition du matériel entre-temps), ainsi que l'inventaire des stocks de marchandises (nourriture, cave à vins…) si le stock est repris également (et dont le montant moyen a déjà été défini dans le compromis de vente).
- Enfin, la signature définitive peut être organisée.
Pour qu'une reprise se concrétise du mieux possible, il est nécessaire de respecter les étapes préalables et se faire accompagner par des professionnels de la transaction pour éviter les embûches. Il faut savoir garder la tête froide et faire attention au coup de coeur.
► Définir et valider son projet
Même si l'on est motivé par le challenge que représente la reprise d'un établissement, il est essentiel de mûrir son projet et de ne pas se précipiter.
• Valider sa capacité à entreprendre
Avant de se lancer dans les recherches, il faut faire le point, se poser les bonnes questions et y répondre objectivement, à commencer par sa propre capacité à entreprendre. Votre motivation est-elle à toute épreuve ? Aspirez-vous réellement à changer de mode de vie ?
Toute la question est de savoir si vous êtes réellement prêt à franchir le pas. Il faut ensuite valider son idée de départ et ses ressources financières : avec quel apport financer le projet ? Il faut avant tout tenir compte de la réalité du marché.
• Valider son projet et ses objectifs
Définir son projet de reprise nécessite de déterminer ses objectifs.
- Quel type d'hôtel reprendre : un hôtel-bureau, un hôtel-restaurant, de charme, etc. ? Avec quelle activité ? Reprendre un hôtel-restaurant nécessite de gérer une activité supplémentaire, la restauration, qui est un tout autre métier. De même si l'hôtel dispose aussi d'un bar, par exemple. L'approche et les services seront différents. Ce qui semble évident pour un professionnel expérimenté sera beaucoup plus abstrait pour une personne qui n'est pas du métier.
- Il faut également définir une zone géographique où l'on souhaite reprendre une affaire. Être mobile sur toute la France ne nécessite pas le même investissement en temps et en frais de déplacement que des recherches sur une zone ciblée. Si la recherche porte sur une région donnée, par exemple la Bretagne ou l'Alsace, il faut l'affiner en définissant une zone plus précise et des critères.
- Allez-vous reprendre l'affaire seul ou avec votre conjoint, en famille, ou avec des associés ?
- Prenez le temps d'étudier le concept : voulez-vous gérer un hôtel de charme (petite capacité, moins de 20 chambres), ou visez-vous la rentabilité (gros volume, plus de 35-40 chambres) ? Et dans quelle catégorie hôtelière ?
- Enfin, il est crucial de définir des objectifs de temps, un planning pour la mise en oeuvre de la reprise. La recherche peut prendre du temps (six mois à un an, voire un an et demi), et une fois l'affaire trouvée, il peut encore se passer 6 à 8 mois avant la vente. Il faut anticiper ces délais, surtout si on est dans une situation particulière (période de chômage, etc.)
► Choisir une affaire
Une fois le projet réfléchi et défini, les recherches peuvent concrètement commencer.
• Sélectionner les affaires retenues
- Il faut avant tout se donner les moyens de rechercher une affaire : rester en veille sur les opportunités qui peuvent se présenter, faire appel à des professionnels de la transaction pour qu'ils proposent des affaires selon les critères donnés.
- Réaliser une sélection synthétique (avec l'aide ou non d'un professionnel) pour ensuite planifier des visites, car on n'achète pas une affaire uniquement sur des bilans. Les informations factuelles sur une entreprise (bilans, etc.), les photos, le site internet ne suffisent pas pour se faire une idée. Il est indispensable de prendre le temps de se déplacer et de visiter les affaires potentielles. C'est ainsi que l'on prendra réellement la mesure des lieux, de leur environnement et que l'on obtiendra potentiellement un dossier complet.
• Diagnostiquer les affaires retenues
- Évaluer les affaires retenues, c'est-à-dire leurs caractéristiques : bilans, les éléments juridiques, le bail commercial s'il y en a un (loyer…).
- Analyser le mix-marketing de l'affaire, les '4 P' : le prix, le positionnement, la publicité et le produit (l'affaire proprement dite).
- Étudier l'offre sur le secteur (la concurrence, les autres établissements) et la demande, c'est-à-dire le profil de la clientèle. Les offices de tourisme et les conseils régionaux du tourisme peuvent fournir des informations en ce sens.
- Faire le point sur les opportunités (développement régional, cibler un nouveau segment de clientèle, créer un autre concept), mais aussi les menaces potentielles (l'environnement va-t-il évoluer défavorablement ?).
- Relever les points forts et ceux à améliorer : il est rare de trouver une affaire avec tous les indicateurs au vert ou réunissant tous ses critères. Il y a toujours des points à améliorer (décoration, etc.).
► Préparer l'achat
Même si une affaire a été trouvée, le parcours est loin d'être fini. Il faut désormais préparer son acquisition.
• Faire une proposition d'achat et négocier
- Préalablement à la proposition, il faut définir les conditions de la reprise (apport…).
- Proposer un prix pour formaliser son intérêt pour l'affaire. Il doit être cohérent par rapport au bien (fonds de commerce seul ou avec les murs), mais aussi par rapport à son budget. Des conditions particulières peuvent être demandées (obtenir tous les diagnostics réglementaires par exemple).
- Si on ne propose pas le prix demandé, il faut obtenir un accord de vente. Celui-ci signifie que le vendeur est d'accord pour céder son affaire sous certaines conditions (prix, dates, etc.). Généralement, elles sont définies après négociations, mais ce n'est pas toujours le cas. On se met alors d'accord 'sur la chose et le prix'.
• Réaliser un compromis de vente
Une fois l'accord trouvé, il faut formaliser les actes.
- Le compromis de vente ou la promesse synallagmatique (le terme varie d'un endroit à l'autre) finalisent le protocole d'accord de l'achat. Les deux parties se mettent d'accord sur un protocole qui reprend les conditions de reprise.
- Le négociateur récupère toutes les pièces nécessaires pour le rédacteur de l'acte (en général un avocat ou un notaire). Il prépare aussi les pièces pour l'obtention du financement.
- Définir les conditions suspensives et le rôle de chacun. Que doit faire le vendeur et que doit faire l'acquéreur ? Pour l'acquéreur, obtenir un prêt est la condition majeure. Il peut aussi devoir suivre les formations nécessaires (hygiène, permis d'exploitation…). Pour le vendeur : l'affaire doit continuer à être exploitée 'en bon père de famille', il doit réaliser les travaux de mise en conformité s'il s'est engagé à les faire…
- Faire un inventaire du matériel et de ce qui compose l'établissement (meubles, vaisselle, matériel de la cuisine…).
- Signer le compromis chez un rédacteur de préférence spécialiste du fonds de commerce.
- Il est préférable de signer les actes en présence de toutes les parties concernées. Cela permet d'évoquer directement d'éventuelles interrogations ou points en suspens.
► Trouver le financement
Après la signature du compromis de vente, on touche au nerf de la guerre : l'obtention du financement.
• Préparez le dossier bancaire
Chercher un financement avant la signature du compromis est une erreur : la proposition peut être refusée. De plus, le banquier ne peut pas se positionner s'il ne connaît pas les tenants et aboutissants de l'affaire, s'il n'a pas d'éléments concrets pour prendre une décision.
- Première étape pour trouver un financement : la constitution d'un dossier bancaire.
• Rechercher un financement
- Selon la nouvelle législation, les banques ne travaillent qu'avec les intermédiaires en opérations de banques et en services de paiement (IOBSP). Un IOBSP est un courtier qui a toutes les compétences nécessaires pour la recherche de financement. Il doit être référencé à l'Orias (organisme qui tient à jour le registre des intermédiaires en assurance, banque et finance).
Article R519-1 du code monétaire et financier : "Est considéré comme présentation, proposition ou aide à la conclusion d'une opération de banque le fait pour toute personne de solliciter ou de recueillir l'accord du client ou d'exposer oralement ou par écrit à un client potentiel les modalités d'une opération de banque ou d'un service de paiement, en vue de sa réalisation ou de sa fourniture."
- Le banquier prend ensuite sa décision en se fondant des éléments fiables et concrets. C'est pourquoi le dossier bancaire est fondamental : il doit contenir tous les éléments nécessaires pour que le banquier puisse se positionner.
- Le délai de réponse du banquier peut être très variable : un dossier complet et la prise de contact avec les bons interlocuteurs facilitent la démarche. Le banquier local ne peut pas, par exemple, prendre de décision si l'affaire est située dans une autre ville, même s'il s'agit de la même banque.
► Conclure la vente
Le financement obtenu et le partenaire bancaire choisi, le futur acquéreur peut préparer la dernière étape qui aboutira à la signature de l'acte définitif.
• Lever les conditions suspensives du compromis de vente
Pour signer l'acte définitif de vente, il est impératif que toutes les conditions suspensives du compromis de vente soient levées. Il faut donc s'assurer :
- que toutes les démarches administratives ont été faites, comme le transfert des licences (licence IV par exemple) ;
- que les diagnostics obligatoires ont été effectués (Ad'Ap, classement hôtelier…) ;
- que les formations obligatoires ont bien été suivies (hygiène, permis d'exploitation…).
• Signature de l'acte de vente
- Un second inventaire du matériel doit être réalisé (notamment pour constater qu'il n'y a eu aucune disparition du matériel entre-temps), ainsi que l'inventaire des stocks de marchandises (nourriture, cave à vins…) si le stock est repris également (et dont le montant moyen a déjà été défini dans le compromis de vente).
- Enfin, la signature définitive peut être organisée.
Pour qu'une reprise se concrétise du mieux possible, il est nécessaire de respecter les étapes préalables et se faire accompagner par des professionnels de la transaction pour éviter les embûches. Il faut savoir garder la tête froide et faire attention au coup de coeur.
Publié par Stéphane Corre
Commentaires
