► Le
ras-le-bol
Il faut, dans
ce cas, avoir le courage et la clairvoyance de reconnaître son état d'esprit et
de prendre des dispositions. La vente
peut être une solution mais
elle n'est pas la seule.
Vous pouvez réfléchir à la diversification de vos activités qui viendront en
complément de votre métier d'hôtelier-restaurateur. Vous pouvez suivre une formation, chercher à transmettre votre savoir ou encore vous
impliquer dans la défense de la profession... La vente est une bonne solution
si c'est le bon moment économique pour le faire.
► L'incapacité,
la retraite
L'incapacité
et la maladie sont des situations imprévisibles. La retraite doit en revanche
se préparer, se chiffrer et se dater.
• L'incapacité
- L'incapacité
physique ne se résout pas forcément par la vente de l'affaire. Chaque cas
dépend du poste occupé, de l'importance de l'affaire, de son état économique,
de la période et de la durée de l'incapacité. Certaines assurances, notamment
auprès des banques, permettent de prévoir la prise en charge de l'embauche d'un
remplaçant. La probabilité d'une incapacité temporaire ou permanente augmente
avec l'âge. Elle doit faire l'objet d'une réflexion et d'une décision (traiter
ou non ce risque).
- Vous pouvez
aussi faire gérer votre affaire par une société dont c'est le métier. C'est un
contrat de gestion ou de management. Vous restez propriétaire de votre affaire,
votre personnel reste en place et la société vous rend des comptes
régulièrement et vous propose des options de gestion et commerciales. Son
activité est définie dans un cahier des charges qui est négociable et sa
rémunération se fait par un pourcentage sur le chiffre d'affaires réalisé et
sur le RBE (résultat brut d'exploitation).
Il ne faut pas
oublier que, face à une situation insatisfaisante, ne pas prendre de décision
aura des conséquences.
• La retraite
- La retraite
doit se préparer car elle va avoir des répercussions sur le niveau de vie
future. Cette période est une sorte de grand audit sur ses envies, sa capacité
future à diriger et à occuper son poste, son état de santé, celui de son
conjoint, l'âge et la situation des enfants, leur capacité à reprendre ou non l'affaire,
la situation économique de la zone de chalandise, de la concurrence, la
situation financière de l'entreprise et son état général.
- La
transmission de l'affaire à ses enfants doit s'analyser en profondeur. La
même affaire dans les années 1950 - ou auparavant - permettait de vivre à trois
ou quatre générations, si chacune assurait sa part d'entretien et de croissance.
Les évolutions des modes de vie et des mentalités étaient lentes, les villes se
transformaient peu à peu. Aujourd'hui, les évolutions du plan local d'urbanisme
(PLU) présentent une quasi révolution tous les cinq ans dans l'aménagement des
villes : la construction d'un palais des congrès, d'une sortie d'autoroute, la mise en
chantier d'un nouveau quartier... Les plans annuels d'amélioration de la
circulation ont pour conséquence de vider les centres-villes vers les centres
commerciaux. Le contexte nécessite des qualités et un savoir-faire différents.
► Le changement du statut matrimonial
C'est l'une des causes les plus
fréquentes de la vente d'une affaire.
- Pour le divorce, le différent d'ordre
strictement privé devient public. L'affaire doit continuer à satisfaire ses
clients, faire du chiffre, conserver son personnel, trouver un acquéreur, etc.
- Dans le cas d'un décès, la
situation se complique du fait de la succession et de ses conséquences quant à
l'autorisation de vente à donner par les héritiers au survivant.
► Une situation économique et
financière insatisfaisante
En dehors de causes totalement
extérieures (modification importante de la zone de chalandise pour cause de PLU
ou économiques), lorsqu'une affaire a des difficultés de rentabilité, il faut
faire établir un diagnostic humain, technique, financier et commercial.
- Très souvent, l'application de
concepts et démarches marketing permettent d'obtenir des résultats à condition qu'il soit posé un bon
diagnostic au départ.
Ce n'est pas le plan d'action qui est difficile à concevoir et à mettre en
oeuvre, c'est le constat marketing, notamment en faisant appel à un cabinet
spécialisé dans les études de marché sur ce type d'activité, bien que le coût
puisse être un frein (surtout si l'entreprise est en forte difficulté
financière).
Lorsqu'une affaire est en
difficulté, il faut :
- réagir rapidement et ne pas ruminer sa déception en
culpabilisant ;
- ne pas hésiter à s'entourer d'avis compétents pour
diagnostiquer les causes réelles,
notamment en faisant réaliser un constat marketing ;
- accepter de reconnaître que l'on a fait fausse route et mettre en oeuvre les préconisations.
► L'envie de nouveaux projets
Peu à peu, l'idée s'impose, peut
devenir une obsession. On sait quelle voie emprunter, comment,
désormais, on veut pratiquer son métier. Là encore, le temps semble long avant
de pouvoir se libérer de l'affaire actuelle pour acquérir la nouvelle.
► À quel moment prendre la
décision ?
Le temps joue un rôle décisif dans la vente d'une affaire. Toutes les
affaires finissent en général par se vendre, et elles le sont correctement si
les vendeurs ont du temps devant eux. Un
acheteur veut toujours savoir quelle est la vraie raison de la vente ; en
fait, il cherche à évaluer si le temps est un ami ou un ennemi pour vous ou
pour lui.
Bien plus que le prix demandé par
le vendeur ou proposé par l'acheteur, le temps est souvent un déclencheur très important dans une
vente. Si vous
souhaitez vendre au meilleur prix, réfléchissez à une stratégie qui vous donne
du temps : pour constituer votre dossier, trouver un acquéreur, pour
négocier et céder l'affaire.
► Quel est le bon moment pour
vendre ?
Il n'y a pas forcément de 'bon'
moment pour vendre, car la décision est soit mûrie (motivation professionnelle
ou personnelle), soit s'impose par les aléas de la vie (maladie, divorce...).
Mais il y peut y avoir d'autres raisons :
- lorsque l'affaire est prête à
être vendue : son aspect extérieur et intérieur, sa gestion et ses
résultats, permettent de justifier le prix demandé par son propriétaire. N'oubliez
pas que le coup de coeur de votre acheteur pour votre affaire est un élément
non négligeable dans sa décision d'achat ;
- le bon moment pour vendre son
affaire, c'est quand elle va bien et non quand elle traverse une crise
financière (trésorerie en berne) ou économique (chiffres d'affaires et ou
résultats en forte baisse). Dans ce cas, vous donnez tous les arguments
possibles à votre acheteur pour faire baisser le prix.
Publié par Jean CASTELL
