“Avant d’investir dans des outils numériques, le bon sens voudrait que les restaurateurs testent une carte courte avec un emballage bien adapté sur ceux qu'ils connaissent le mieux : leurs propres clients”, envisage Louiza Hacene, PDG de l’agence de communication digitale Malou. “Le SMS, moins invasif, semble être le meilleur vecteur pour avertir les habitués du lancement d’une offre en VAE ou en livraison.”
La dirigeante plaide également pour l’exploitation sans frais des avis clients afin d’informer un public plus large de la mise en place d’une offre de VAE : “Même si le restaurateur a déjà répondu à des avis de clients, il peut compléter sa réponse avec un message dans lequel il annonce faire de la vente à emporter. En outre, le restaurant doit mentionner son activité en VAE dans les annuaires, sur les plateformes et surtout sur Google My Business pour les clients qui ne connaissent pas l’établissement.”
Anne-Claire Paré, du cabinet de tendances Bento, précise : “On constate que les clients de la VAE sont souvent des riverains. La première chose est donc d’interagir sur son environnement. Je commencerais par un gros travail de quartier avec des flyers et des distributions d’échantillons. Le restaurateur doit aussi utiliser Instagram. Louiza Hacene ajoute : “Il faut être visible dans sa propre rue avec une affiche, une ardoise sur la vitrine mais aussi des lumières, des guirlandes.”
Tester son offre avec les agrégateurs avant d’acquérir ses propres outils digitaux
Beaucoup d’experts conseillent aux nouveaux convertis de la VAE de tester leur offre sur un agrégateur, de type UberEats ou Deliveroo. Une étape prudente avant d’investir, en cas de succès, sur son autonomie digitale. “L’agrégateur fera tout : prendre les commandes, encaisser, livrer. La logistique c’est un métier ! Nous conseillons cependant de ne pas concéder l’exclusivité à un unique opérateur en échange d’une commission plus basse car les clients utilisent des applications différentes et le restaurateur ne doit s’exclure d’aucune”, explique Bernard Boutboul du cabinet Gira. “Et puis les agrégateurs sont de formidables apporteurs d’affaires avec des budgets marketing considérables”, clame Louiza Hacene.
Si la conversion à la vente à emporter est un succès, une nouvelle étape se présente pour contourner les commissions importantes, de l’ordre de 30 %, des agrégateurs. Rémi Ohayon, président fondateur d’Api&You et MOF en création digitale, détaille : “Pour 1 500 à 2000 €, un restaurateur peut disposer de son site internet qui renvoie en page de garde sur sa propre console de commandes, d’une animation commerciale et virale mais aussi d’une présence sur des portails, des référenceurs qui offrent de la visibilité sans prendre de commissions. Sous sa propre enseigne, en marque blanche, le restaurateur conserve la main sur son carnet d’adresses, ses commandes. Il reste maître de son affaire. En outre, les budgets pour la digitalisation d’une entreprise peuvent être couverts par les aides de l’État ou des régions”, complète Rémi Ohayon, président fondateur d’Api&You et MOF en création digitale. Développer sa propre console de commandes procède d’une logique qui se rapproche de celles des hôteliers lorsque les commissions de Booking.com n’étaient plus tenables. “Avec jusqu’à un tiers du prix de vente désormais capté par la plateforme et des charges de livraison qui peuvent atteindre 5 à 6 €, la VAE devient de plus en plus cher. Les clients décrochent et les restaurateurs débranchent l’Ipad”, constate Bernard Boutboul.
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Publié par Francois PONT
