On distingue traditionnellement trois facteurs déterminants pour la réussite d’une entreprise : le marketing, les hommes et le contrôle des coûts. Il faut donc agir dans ces trois domaines à la fois pour améliorer ses résultats.

Pour maintenir leurs résultats, les grandes entreprises doivent utiliser tous les moyens à leur disposition. Voici trois conseils aussi simples et pratiques que possible pour traquer les coûts et réfléchir autrement à son produit et à sa gestion.

• Animez, créez l’événement !

Dans tous les domaines de la consommation, les clients sont sollicités en permanence. Il s’agit d’attirer constamment leur attention pour les sortir de leur quotidien, leur faire oublier les difficultés… Le restaurateur qui se limite à changer sa carte tous les trois mois et à participer aux deux ou trois animations institutionnelles chaque année a peu de chance de fidéliser ses clients et d’en attirer de nouveaux. Il doit toujours se passer quelque chose dans votre établissement. Chaque semaine, une animation autour d’un plat, d’un vin et même chaque jour une suggestion, une façon d’accueillir, une promotion… À vous de faire fonctionner votre imagination en fonction de votre concept, de votre région, avec un objectif double : éviter l’effet de monotonie et mettre en avant des produits à forte marge et/ou faire des ventes additionnelles tout en permettant aux clients de faire une bonne affaire.
Le restaurant est le lieu des grands et petits plaisirs : faites en sorte qu’il soit le lieu des petits plaisirs que l’on peut encore s’offrir. Récemment, je faisais le tour des restaurants d’un quartier d’affaires pour constater qu’ils proposaient tous les mêmes desserts. Pourquoi pas un café gourmand, un café surprise, une farandole de desserts légers… ?
Il faut également créer l’événement dans la vie de vos clients, puisque l’on dispose désormais de moyens (e-mailings, réseaux sociaux) pour mettre en place une véritable relation client. Vous devez établir et maintenir cette relation en permanence. Vos clients doivent être informés de ce qui se passe dans votre restaurant, ils doivent bénéficier de promotions ciblées, leur fidélité doit être vraiment récompensée, leur anniversaire doit se fêter chez vous…

• Impliquez vos équipes

Aucune réussite durable n’est possible en restauration sans l’implication des équipes. Pratiquez l’open book management, le management à livres comptables ouverts, c’est-à-dire partagez avec vos employés un certain nombre d’informations sur la situation de l’entreprise. Comment espérer faire prendre conscience aux employés des difficultés financières provoquées par la crise sans leur communiquer des informations de base sur la structure des coûts, sur les résultats, sur le seuil de rentabilité ?
Dans la plupart des restaurants américains sont affichés en cuisine les objectifs de l’établissement pour la journée, la semaine, le mois, l’année et ceux de chaque employé. Pendant longtemps, cette culture des objectifs a peiné à s’imposer en France mais aujourd’hui, la direction par objectifs est mieux acceptée par les nouvelles générations qui ont besoin de défis, de jeux… pour aussi créer de l’événement dans leur vie professionnelle.
Animez le travail d’équipe en créant des challenges : vendre 10 % de desserts en plus cette semaine, réduire le ratio matière d’un demi-point ce mois-ci… La direction par objectifs n’est pas une théorie, elle est pratiquée avec succès dans de nombreuses entreprises et peut s’appliquer à tous les aspects de la gestion : marketing, coûts…

Pour suivre son seuil de rentabilité, rendez-vous en fin d'article pour télécharger le tableau.

Vous pouvez afficher un document en cuisine rappelant le seuil de rentabilité à atteindre. Une fois que le seuil journalier en nombre de couverts est saisi, il suffit de noter chaque jour combien ont été servis. Ce nombre apparaîtra en vert s’il est supérieur au seuil de rentabilité (le suivi du seuil se fait également en cumul depuis le début de l’année). C’est un bon moyen de faire prendre conscience aux employés qu’un restaurant ne gagne pas de l’argent tous les jours mais aussi de se réjouir quand les efforts de tous ont permis d’atteindre les objectifs. Bien sûr, divers systèmes d’incitations peuvent être associés aux objectifs (vous pouvez ainsi par exemple pratiquer la prime de couverts aux objectifs).

• Traquez les coûts !

Les coûts principaux sont bien connus en restauration : les matières et le personnel.

• Pour les matières, il n’y a pas de secret, il faut calculer le ratio matières chaque mois. Ceux qui ont déjà cette bonne habitude disposent de l’outil qui leur permet de mesurer leurs progrès, de se fixer de nouveaux objectifs. Un point de ratio gagné peut représenter une part significative du résultat.

• Pour le personnel, le risque est de se focaliser sur le coût horaire et les charges et de prêter une moindre attention à la quantité (le nombre d’heures travaillées). Une grande partie des charges de personnel d’un restaurant est prédéterminée par le concept lui-même. Pour réduire les charges de personnel, il faut donc commencer par réfléchir sur le concept : comment la production et le service peuvent-ils utiliser moins de personnel sans nuire à la qualité ? Cette réflexion est souvent associée à l’organisation du travail. Soyons clairs : il suffit d’observer pour constater que l’organisation du travail est plus ou moins efficace selon les restaurants et qu’elle dépend du restaurateur et de ses cadres.

• Les frais généraux sont souvent négligés parce qu’ils ne font pas partie des coûts principaux.  Vous devez examiner chaque ligne de frais généraux chaque année, vous demander pourquoi elles ont évolué dans tel ou tel sens, rencontrer au moins une fois par an votre assureur et tous vos prestataires. Eux aussi sont prêts à négocier pour ne pas perdre le client que vous êtes. Pour ces coûts aussi, fixez-vous des objectifs de réduction et lorsque le personnel est concerné (produits d’entretien, énergie), impliquez-le en l’informant des objectifs et des résultats. De nombreux restaurants réalisent un bénéfice qui représente seulement 4 à 5 % de leur chiffre d’affaires. Aucune dérive des coûts n’est possible, surtout en période difficile. Le moindre progrès sur les coûts a souvent un effet spectaculaire sur les résultats, mais l’inverse est malheureusement vrai aussi.