Revenue Management : un exemple

Nous vous proposons maintenant d’illustrer le fonctionnement du RM et les outils principaux que sont le modèle de journée, la ‘booking curve’ et le ‘bid price’ à partir d’un exemple.
Nous allons occuper le poste de Revenue Manager d’un hôtel 4 étoiles de 300 chambres situé en région parisienne. La date à optimiser est le 28 juin.

 

Première partie : nous sommes le 8 juin

Toutes les données fournies par le logiciel de RM le 8 juin pour la date du 28 juin sont regroupées ci-dessous :

Situation au : 8 juin
Date : 28 juin	Tarif	Demande prévue	Réservations actuelles
Classe Affaires
A1	250	100	20
A2	190	80	30
Classe Tourisme
T1	160	40	40
T2	120	40	35
CA prévu	51 400	260	125
RevPAR prévu	205,6

 

 

 

Comme on le voit, le RM va disposer de deux types d’informations pour optimiser la gestion de la capacité disponible le 28 juin :
- le modèle de journée obtenu à partir des historiques ;
- les ‘booking curve’ obtenues à partir de l’observation statistique des comportements de réservation. Elles permettent de comparer l’état actuel des réservations avec le modèle historique.

Les deux outils sont liés : en effet, le modèle de journée n’est pas figé, il évolue en fonction de la montée en charge des réservations matérialisée par les ‘booking curves’. Pour le 28 juin, on constate que le segment A1 est en retard et que les segments T1 et T2 sont en avance. La demande faiblit pour le segment A1 qui est peu sensible aux prix, ce qui rend inefficace toute communication sur les prix susceptible de relancer la demande de ce segment. On peut en revanche communiquer sur les prix auprès des segments T pour espérer compenser par le volume la baisse de fréquentation de la classe A.

Lorsque l’écart se creuse entre la ‘booking curve’ historique et les réservations réelles, le modèle de journée est ajusté :

Situation au : 8 juin
Date :  28 juin	Tarif	Demande prévue	Réservations prévues	Réservations actuelles	Demande à venir	Demande ajustée
Classe Affaires
A1	250	100	30	20	70	90
A2	190	80	30	30	50	80
Classe Tourisme
T1	160	40	30	40	10	50
T2	120	40	30	35	10	45
CA prévu	51 400	260	120	125	140	265
RevPAR prévu	171,33				CA ajusté	51 100
					RevPAR prévu	170,33

 

Exemple de calcul pour A1

• Demande à venir = demande prévue – réservations prévues = 100 - 30 = 70
• Demande ajustée = réservations actuelles + demande à venir = 20 + 70 = 90

 

Deuxième partie : nous sommes le 15 juin

Situation au : 15 juin
Date : 28 juin	Tarif	Demande prévue	Réservations actuelles
Classe Affaires
A1	250	80	45
A2	190	70	60
Classe Tourisme
T1	160	65	55
T2	120	70	65
CA prévu	52 100	285	225
REVPAR prévu	173,67

 

Nous allons illustrer à partir de cet exemple un autre type de calcul caractéristique du RM qui permet de déterminer un prix plancher pour répondre à une demande de réservation. Ce prix plancher est calculé en tenant compte du fait qu’en acceptant cette demande, nous allons devoir refuser des clients prêts à payer plus cher.

Voici la situation que le RM doit traiter :
Le service commercial vous informe qu’un voyagiste bénéficiant habituellement du tarif T2 a besoin de 50 chambres et qu’il est prêt à les payer plus cher que le tarif habituel. Compte tenu des bonnes relations commerciales existant avec ce client, vous allez étudier le meilleur tarif possible. Afin de communiquer aux commerciaux les données nécessaires pour établir le devis, déterminez le prix plancher de cette demande de réservation.

- CA de la demande à venir : 12 850 €. Ce montant est calculé en supposant que le modèle de journée va se réaliser : (80-45) × 250 + (70-60) × 190 + (65-55) × 160 + (70-65) × 120 = 12 850 €
- CA des tarifs épargnés : 25 chambres à 250 = 6 250 €. En effet, accepter cette réservation porte le total des réservations à 225 + 50 = 275. La capacité restante, soit 25 chambres sera bien sûr réservée au tarif A1.
- Pour ‘rivaliser’ avec la demande à venir, le voyagiste doit nous permettre de réaliser un CA au moins égal à 12 850 - 6 250 = 6 600 €.
=> Prix plancher = 6 600 ÷ 50 = 132 €
Tout tarif supérieur à 132 € permettra de réaliser un CA supérieur à celui qui serait réalisé si on attendait la réalisation du modèle de journée.

Nous ne prenons en compte aucune considération commerciale comme le fait qu’accepter cette réservation obligera à refuser des chambres à des clients du segment ‘affaires’. La recommandation du RM est strictement financière et le responsable n’est pas obligé de la suivre s’il prend en compte d’autres considérations pour décider d’accepter ou de refuser cette réservation.

 

Troisième partie : nous sommes le 20 juin

Situation au : 20 juin
Date : 28 juin	Tarif	Demande prévue	Réservations actuelles	Statut tarif
Classe Affaires
A1	250	75	60	Ouvert
A2	190	70	70	Ouvert
Classe Tourisme
T1	160	80	77	Ouvert
T2	120	75	75	Fermé
CA prévu	53 850	300	282
REVPAR prévu	179,5

 

Cette situation permet de montrer comment le RM fournit des indications sur les tarifs disponibles aux agents de réservation.

• Explication du statut des tarifs

T2 : fermé :
Les réservations ont atteint la capacité prévue pour ce tarif et la demande totale est de 300 chambres. Toute nouvelle réservation à ce tarif risque d’entraîner un refus à un tarif supérieur.
T1 : ouvert :
La capacité allouée n’est pas atteinte.
A2 : ouvert :
Bien que les réservations atteignent la capacité allouée, le tarif est ouvert car il est possible d’utiliser la capacité non encore vendue du tarif T1. D’où le principe : Un tarif n’est jamais fermé si le tarif inférieur est ouvert.
A1 : ouvert :
Ce tarif est toujours ouvert jusqu’à ce que les réservations atteignent la capacité totale majorée de l’overbooking prévu.
Supposons que l’on prenne trois nouvelles réservations au tarif T1. La nouvelle situation est alors la suivante :

Situation au : 20 juin n
Date : 28 juin	Tarif	Demande prévue	Réservations actuelles	Statut tarif
Classe Affaires
A1	250	75	60	Ouvert
A2	190	70	70	Fermé
Classe Tourisme
T1	160	80	80	Fermé
T2	120	75	75	Fermé
CA prévu	53 850	300	285
RevPAR prévu	179,5

 

Cliquez ici pour voir le diaporama d’auto-formation sur le Revenue Management (en format pdf)