Commercialiser est indispensable pour développer son
chiffre d'affaires. Selon une étude Coach Omnium, 84 % des hôteliers
indépendants ne s'investissent pas (ou trop peu) dans une commercialisation
active. Ils estiment généralement que commercialiser coûte trop cher. Or, si la
commercialisation a effectivement un coût, l'hôtelier dispose d'un atout unique
parmi tous les autres prestataires : ses chambres libres. Les chambres,
lorsqu'elles sont occupées par des 'invités', ne lui coûtent que le
blanchissage des draps et des serviettes et le nettoyage à blanc par la femme
de chambres. C'est-à-dire, une dizaine d'euros. Quand d'autres en dépensent
plusieurs milliers sans atteindre un résultat comparable. Et pour ce montant,
il va disposer d'un effet de levier considérable, car la personne qu'il va
recevoir peut déclencher un trafic important dans son établissement.
Pour améliorer sa commercialisation, l'hôtelier doit partir à la chasse aux clients, ce qui demande du temps, un bien rare. Cela nécessite par ailleurs une réflexion marketing préalable qui permet de répondre à trois questions fondamentales : qui toucher ? Comment ? Pourquoi ? Cela permettra de savoir quel produit aura quel résultat.
Cette démarche n'est pas indispensable pour les hôtels d'une capacité inférieure à 30 chambres :
- commercialiser devient de plus en plus technique et nécessite de se former, de se tenir informé. Il faut gérer au quotidien les prix, les disponibilités, les avis, les contenus… Cet investissement n'est pas rentable si l'on ne commercialise que peu de chambres ;
- commercialiser nécessite de raisonner en offre globale et non en prestation de base. Un client ne cherche pas une chambre seule mais un hébergement dans le cadre d'un projet global qui nécessitera d'associer plusieurs prestations et plusieurs prestataires pour le séduire ;
- cela nécessite de disposer de documents à jour et bien rédigés (papiers ou numériques).
Il ne faut pas confondre commercialiser et vendre en direct
Ce qui fait l'ossature d'une bonne commercialisation, ce sont les circuits de distribution. Les hôteliers se sont massivement tournés vers les OTA, pour ne plus avoir à commercialiser. Ils vendent directement leurs chambres à l'OTA, qui réserve et qui paye. La méthode est tellement directe que l'OTA en était presque venue à décider également des prix de vente…
La distribution est l'ensemble des opérations et des circuits qui permettent de fournir au consommateur un produit ou des services. C'est un lien qui unit le producteur au consommateur. À partir des différents circuits que vous connaissez, vous pouvez initier une démarche de commercialisation. Les différents circuits de distribution vont se compléter, créer une synergie, pour une meilleure efficacité. Internet et ses supports participeront à la démarche, mais sans en être forcément le leader et encore moins l'unique principe.
Pour améliorer sa commercialisation, l'hôtelier doit partir à la chasse aux clients, ce qui demande du temps, un bien rare. Cela nécessite par ailleurs une réflexion marketing préalable qui permet de répondre à trois questions fondamentales : qui toucher ? Comment ? Pourquoi ? Cela permettra de savoir quel produit aura quel résultat.
Cette démarche n'est pas indispensable pour les hôtels d'une capacité inférieure à 30 chambres :
- commercialiser devient de plus en plus technique et nécessite de se former, de se tenir informé. Il faut gérer au quotidien les prix, les disponibilités, les avis, les contenus… Cet investissement n'est pas rentable si l'on ne commercialise que peu de chambres ;
- commercialiser nécessite de raisonner en offre globale et non en prestation de base. Un client ne cherche pas une chambre seule mais un hébergement dans le cadre d'un projet global qui nécessitera d'associer plusieurs prestations et plusieurs prestataires pour le séduire ;
- cela nécessite de disposer de documents à jour et bien rédigés (papiers ou numériques).
Il ne faut pas confondre commercialiser et vendre en direct
Ce qui fait l'ossature d'une bonne commercialisation, ce sont les circuits de distribution. Les hôteliers se sont massivement tournés vers les OTA, pour ne plus avoir à commercialiser. Ils vendent directement leurs chambres à l'OTA, qui réserve et qui paye. La méthode est tellement directe que l'OTA en était presque venue à décider également des prix de vente…
La distribution est l'ensemble des opérations et des circuits qui permettent de fournir au consommateur un produit ou des services. C'est un lien qui unit le producteur au consommateur. À partir des différents circuits que vous connaissez, vous pouvez initier une démarche de commercialisation. Les différents circuits de distribution vont se compléter, créer une synergie, pour une meilleure efficacité. Internet et ses supports participeront à la démarche, mais sans en être forcément le leader et encore moins l'unique principe.
Publié par Jean CASTELL
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vendredi 3 mars 2017