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Faut-il recadrer le client lorsque l’on estime que cela est nécessaire, ou faut-il accepter la critique, même si elle semble injustifiée ? La question se pose face à des avis en ligne négatifs voire abusifs. Le client n’est pas satisfait, a l’impression de s’être fait avoir, n’arrive pas à obtenir la compensation qu’il désire, bref il est frustré et vient se défouler sur une plateforme d’avis.
Son avis est orienté pour que l’audience perçoive négativement l’établissement, usant du mensonge ou ne décrivant qu’une partie de la situation et faisant abstraction de ce que l’établissement à fait pour résoudre le problème. Si la mauvaise foi est trop évidente, voire caricaturale, il vaut mieux parfois ne même pas répondre, tant le rédacteur s’est déjà décrédibilisé lui-même. Vous pouvez aussi laisser commentaire faisant preuve d’humour, par exemple : “Heureusement que vous n’êtes restés qu’une nuit car à ce rythme, le bâtiment se serait effondré la seconde nuit.”
Pourquoi être incisif ?
Les plateformes d’avis sont un outil de relation client en mode public. Votre objectif est donc de remettre les points sur les i, en restant toujours courtois. Toutefois, quatre facteurs me font dire qu’il faut savoir être incisif :
- C’est le client qui vous manque de respect par sa description exagérée ou mensongère. Il ne faut pas vous laisser faire, car il y a de vrais enjeux commerciaux. Il en va de l’image et de la réputation de votre établissement.
- Le client se rend compte, petit à petit, qu’il prend le pouvoir par ses avis. Certains vont donc vouloir les monnayer. Avez-vous intérêt à ce que le client obtienne tout ce qu’il demande avec du chantage à l’e-réputation ? En envoyant un message fort à l’audience, vous montrez que n’acceptez pas les comportements abusifs.
- L’audience lit les avis mais aussi les réponses. Ces futurs clients seront rassurés de voir que le responsable ne se laisse pas faire et recadre ceux qui ont besoin de l’être. Les lecteurs aiment que les avis malhonnêtes soient démasqués et que la vérité soit rétablie.
- Lorsque vous répondez, vous le faites en tant que représentant officiel de l’établissement, l’audience vous accorde beaucoup plus de crédit, de confiance, qu’à un rédacteur anonyme. Si vous restez trop consensuel face à un client qui abuse, vous risquez de ne pas faire passer votre message, l’audience passera à côté. À l’inverse, vous acquerrez l’audience à votre cause si vous rétablissez la vérité de façon incisive (toujours en restant respectueux et honnête).
Quand être incisif ?
Cela dépend de votre établissement, de son positionnement, de votre nature, de votre forme de management, de la relation que vous établissez avec vos clients, des avis qui sont postés, de leur honnêteté, etc.
Gardez en tête qu’être au service de ses clients ne veut pas dire être esclave : soyez serviable, pas asservi.
Si le client est malhonnête, abusif, menteur, de mauvaise foi, n’hésitez pas à devenir incisif.
Conclusion
Le client est en train de prendre le pouvoir avec la possibilité qui lui est offerte de partager son expérience et donc d’influencer l’acte d’achat des prospects. La conversation et l’influence ont toujours existé, mais elles sont maintenant publiques et mondiales. Il ne faut pas perdre de vue qu’aujourd’hui la grande majorité des clients (90 %) lit les avis et accorde de l’attention à la réponse qui leur ait faite par la direction : 22,4 % des clients d’hôtels les lisent systématiquement et 50,7 % le font parfois ou occasionnellement.
Notre comportement influence aussi cette prise de contrôle par le client. À force de solliciter, de quémander un avis auprès de la clientèle, celle-ci comprend que sa parole à un poids et qu’elle est monnayable. Si vous montrez que vous êtes faibles, alors vous allez vous faire exploiter. Il est donc important de montrer une certaine maîtrise de la situation et de rétablir la vérité quand cela est nécessaire.
Publié par Thomas YUNG
jeudi 5 novembre 2020