Vendre des eaux au restaurant : trucs et astuces de restaurateurs

Raphaël Courant : "Cet été, j'ai misé sur les eaux parfumées"

Le patron de la Brasserie de la gare à Angers (Maine-et-Loire) ne propose jamais de carafe d'eau, "mais je ne la refuse pas". "Je suggère plutôt des marques, un panel d'eaux plates ou gazeuses, que tous les garçons de la brasserie ont goûté pour pouvoir en parler." Cet été, Raphaël Courant a également expérimenté les eaux parfumées. Une création maison, où il laissait infuser du concombre, du pamplemousse ou encore du citron - "ça changeait tous les jours, selon les tests du chef barman" - dans des bonbonnes mises au frais. Il s'agissait ainsi d'avoir une proposition attractive (2 € la carafe d'eau parfumée) pour contrecarrer la demande de carafe d'eau. Le bilan ? "Cela a moins bien marché que lorsque nous avions une eau écossaise sans nitrate à la carte. Nous étions les seuls en centre-ville à proposer la Glenlivet Speyside et les garçons s'amusaient à la vendre."

•Awa Lesoutivier : " Je préviens qu'il peut y avoir un arrière-goût"

Responsable points de vente au sein des hôtels Barrière à Enghien-les-Bains (Val-d'Oise), Awa Lesoutivier parie sur la bienveillance. Pour inciter les clients à agrémenter leur repas avec une eau en bouteille, l'ancienne professeur de mathématiques les prévient qu'ils risquent de "sentir un arrière-goût" avec l'eau en carafe. Toutefois elle veille à nuancer son propos et à rassurer en soulignant que "cet arrière-goût n'enlève en rien la potabilité de l'eau". "Cela fait partie du rôle de vendeur de prévenir, d'avertir et d'informer", explique celle qui, d'emblée, propose de l'eau "plate ou pétillante".

• Thibault Frotiée : "Je raconte une histoire"

Responsable du restaurant Le Cercle au Casino Barrière Deauville (Calvados), Thibault Frotiée propose "d'abord le vin, puis l'eau minérale en question fermée". C'est-à-dire : "plate ou gazeuse ?" Puis, il enchaîne avec les vertus de certaines de ces eaux "riches en calcium, en sodium..." Enfin, s'il peut en plus raconter une histoire d'eau, il n'hésite pas. A l'instar de la Châteldon, "l'eau du roi Louis XIV », rappelle-t-il. « C'est Fagon, le médecin de la cours de Louis XIV qui avait prescrit cette eau au Roi-Soleil ». Il paraît que le récit séduit et incite bon nombre de clients à se laisser tenter.

Carafe d'eau Eau

Carafe ou bouteille d'eau : les bons mots pour le dire

Inciter un client à commander une bouteille d'eau relève de l'exercice d'équilibriste. Car il ne s'agit ni de le forcer au risque de lui déplaire, ni de botter en touche au risque de rater une vente. La méthode 'agressive', qui consiste à proposer d'emblée une eau "plate ou gazeuse", peut braquer et aller à l'encontre du résultat escompté. Quant à donner le choix entre de l'eau minérale ou en carafe, dans la majorité des cas c'est le 'Château la pompe' qui remporte tous les suffrages.

L'acte de vendre de l'eau, comme l'intitule Bernard Boutboul, patron de Gira Conseil, cela passe par un « savoir convaincre ». Autrement dit : une certaine diplomatie qui doit faire comprendre au client que s'il opte pour de l'eau en bouteille, cela ne va qu'agrémenter son plat, son repas, sa dégustation. Pour cela on peut lui vanter les qualités d'une eau plate ou la finesse des bulles d'une autre, ou encore insister sur l'aspect historique ou régional d'une eau que l'on ne trouve que sur certaines tables...

Tous les arguments peuvent être mis en avant pour susciter la curiosité. Car c'est aussi cela créer et faire vivre 'une expérience'. Enfin, autre solution : inclure la bouteille d'eau dans une formule au déjeuner, par exemple, comme on le fait pour un verre de vin ou un café.

Gestion Marketing Carafe d'eau Eau

Publié par Anne EVEILLARD

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Commentaires

alexandre La Table d'Ogre

jeudi 27 septembre 2018

Très amusant cette campagne discrète contre la carafe d'eau... La prochaine étape est de demander au gouvernement de supprimer cette obligation ?
Ce que je trouve particulièrement déplorable, c'est cette nouvelle manie des eaux 'traitées' en interne et qui deviennent facturées sans vraiment le dire; que ce soit avec des herbes, en micro filtrage ou avec une gazéification. Très souvent le restaurateur n'indique pas que cette eau 'traitée', 'modifiée', 'améliorée' est payante, la présente comme 'la carafe d'eau' du restaurant... et c'est 1,50 euros sur l'addition. Pas de soucis pour diversifier l'offre mais il faut être aussi très clair dans la présentation au client.

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