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	du 14 septembre 2006	DOSSIER INFORMATIQUE

Alors que l'hôtellerie a fatalement de plus en plus recours à l'e-distribution pour vendre ses chambres, la voilà confrontée à une nouvelle et double problématique. D'une part, plus les hôtels font appel à ces e-distributeurs, plus ils complexifient leur travail de réservation et ont du mal à être réactifs sur leurs nombreux web-plannings. A contrario, s'ils profitent trop des regroupements de stocks chez des acteurs-relais ou chez leurs distributeurs privilégiés, ils font courir à leur fonds de commerce un risque de dépendance ou de perte du contrôle commercial. Manifestement, il manque progressivement un 'chaînon' technologique dans ces échanges qui s'accélèrent entre les hôtels-producteurs et leurs partenaires-distributeurs.
Nelly Rioux

E-distribution hôtelière

Le chaînon manquant !

En dehors des chaînes bien structurées, qui disposent toutes de services dédiés pour gérer cette nouvelle forme de vente, l'hôtelier indépendant ou franchisé est souvent plus que perplexe face aux différents canaux de distribution utilisant internet pour vendre ses chambres on-line. Voici un petit récapitulatif sommaire pour mieux comprendre la jungle des modes de réservation.

	A  À L'HÔTEL Les réservations peuvent s'effectuer en direct à l'hôtel, par téléphone, par courrier ou par fax, ou bien lorsque le client se présente directement sur place. Il n'y a aucune commission sur ce type de réservation.
	B  BOUTON DE RÉSERVATION Ce sont les réservations provenant du site de l'hôtel, lorsqu'il est équipé d'un outil qui confirme on-line (en temps réel) à l'internaute sa réservation ; ne pas confondre avec les simples web-formulaires, pour une prédemande envoyée par mail à l'hôtel. L'hôtelier peut utiliser l'un des multiples produits standards du marché (ex. : Availpro, FastBooking, Otedis, ReservIT…). Commission moyenne par réservation : autour de 5 % + droit d'entrée + formation. En cas d'affiliation à une chaîne, celle-ci peut proposer cette fonction de 'booking engine' pour le propre site internet de l'hôtel, mais cette approche de confort (un seul web-planning à gérer) augmente aussi sa quote-part de dépendance à la chaîne.
	C  CHAÎNES HÔTELIÈRES ET GDS Les hôtels qui dépendent d'un réseau - intégré, franchisé ou volontaire - reçoivent également des réservations de la centrale de résa de l'enseigne. Celle-ci est généralement elle-même reliée aux GDS (qui permettent la visibilité de l'hôtel auprès de toutes les agences de voyages connectées dans le monde - environ 450 000 agents de voyages. Il existe 4 principaux GDS : Amadeus, Galileo, Sabre et Worldspan). Les réservations via GDS sont la plupart du temps négociées par la chaîne ou une société de représentation (avec ses propres codes GDS). Dans tous les cas, l'hôtel doit payer une commission agent de voyages de 8 à 10 %, plus un forfait d'environ 5 E par résa. Enfin s'ajoute généralement un droit d'entrée.
	D  DISTRIBUTEURS Ce sont les IDS (Internet Distribution System) appelés aussi ADS (Alternative DS, pour 'alternatifs aux GDS'). Ces distributeurs sont des partenaires pour l'hôtel, puisqu'ils peuvent favoriser la vente de ses chambres sur le web. Par exemple, Expedia, Opodo, Venere, Bookings, LastMinute, etc., sont des marques devenues familières pour les hôteliers. On assiste aujourd'hui à une concurrence acharnée, mais aussi à des fusions qui s'accélèrent entre ces gros acteurs du marché. Il existe 2 méthodes pour leur rémunération : soit ils achètent les chambres en prix net (exemple d'Expedia qui applique ensuite son 'mark-up' à la revente), soit ils reçoivent sur le prix de vente fixé par l'hôtel une commission au pourcentage. L'affectation des prix et des disponibilités doit se faire canal par canal, ce qui devient vite contraignant pour l'hôtelier car les délais de réaction sont de plus en plus courts. De plus, il est impératif de mettre à jour toute son exposition au fur et à mesure des réservations reçues et de ses optimisations tarifaires ou 'yield' (commissions moyennes entre 8 et 20 %, ou vente à prix net à moins 20 ou 30 %, souvent paiement à 60 ou 90 jours). zzz38

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L'Hôtellerie Restauration n° 2994 Magazine 14 septembre 2006 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE