Hôtellerie indépendante : à chacun ses objectifs

Alors que les réseaux hôteliers travaillent à préparer la relance, qu'une campagne pour développer la réservation en direct est en cours de déploiement, les indépendants, bien que sensibles à la question, ont aussi d'autres priorités comme la sécurité sanitaire.

“Il est vital aujourd’hui de véhiculer une vision positive de l’avenir aux hôteliers”, expose d’emblée Karim Soleilhavoup, directeur général de Logis Hôtels. Avec une hôtellerie indépendante qui représente 80 % du parc hôtelier français, l’heure est à la solidarité et à la fédération, avec le déploiement d’une campagne grand public pour inciter les clients à la réservation en direct.

Philippe Marguet, directeur général de The Originals Hotels, insiste :“Nous avons investi en 2018-2019 sur une nouvelle plateforme pour que nos hôteliers soient plus performants sur les canaux de la coopérative, notre programme de fidélité accompagne l’activité en direct de nos hôtels. Les puissants intermédiaires rendent l’avenir de nos hôteliers incertain et les fragilisent lors d’un incident majeur. L’objectif est d’initier un nouveau modèle plus juste”. Les Collectionneurs ont un positionnement similaire avec un travail de sensibilisation de longue date auprès de leurs hôteliers pour optimiser leur propre site. “Notre programme de fidélité met l’accent sur l’absence de frais lorsque le client réserve en direct ou sur le site des Collectionneurs, commente Loïc Duranson, directeur du réseau. S’il y a une action de communication portée par les pouvoirs publics et institutionnels pour promouvoir le tourisme en France cet été, il sera crucial que cette campagne soit doublée d’un rappel à la réservation en direct.” La marque a par ailleurs lancé un sondage pour évaluer les attentes des clients afin d’accompagner leurs adhérents dans l’élaboration d’une offre commerciale adaptée à la situation.

À la reprise, optimiser les revenus

Chez Logis Hôtels, le soutien aux adhérents déploie plusieurs axes : les accompagner sur les mesures gouvernementales, leurs besoins en trésorerie, et désormais leur proposer des recommandations pour la relance. “L’enjeu est que chacun reprenne dans les meilleures conditions”, commente Karim Soleilhavoup. S’assurer que la meilleure offre soit sur le site de l’hôtelier, être présent sur les plateformes mais avec un prix majoré de la commission font partie des pratiques recommandées pour optimiser les revenus lorsque la reprise sera là. “On veut faire de la pédagogie auprès des clients et des entreprises pour que, demain, ils choisissent de manière éclairée leur mode de réservation. Nous avons proposé un abaissement de 5 % des commissions aux OTA pour qu’elles pèsent moins sur les comptes de résultats et obtenir sur le long terme un équilibre plus raisonnable.”

Des indépendants avec d’autres priorités

En revanche, pour Jérôme Suere, hôtelier à Toulon (Les Voiles et La Corniche, le second étant affilié à Best Western), “le débat n’est pas là. La question prioritaire est la sécurité sanitaire de nos collaborateurs et nos clients ainsi que le sauvetage économique de notre secteur. Notre priorité sera de délivrer la promesse au client et celui-ci va attendre de la sécurité.” Best Western accompagne d’ailleurs ses adhérents en ce sens.

Olivier Valentin, directeur du Mas de Chastelas à Gassin (Var), constate “qu’il est difficile de réfléchir à la commercialisation sans savoir quand on va ouvrir et selon quelles modalités. Beaucoup de maisons vont être en recherche de clientèle, il faudra exploiter à fond tous les canaux, y compris ceux des plateformes. Mais bien sûr, quand on aura une date, nous lancerons notre base de données clients pour solliciter tout le monde”.

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Marie Tabacchi