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C'est en utilisant les bons stimuli sur votre site
web et principalement sur votre pages d'accueil que vous pourrez inciter le
client à vouloir vous découvrir et réserver dans votre établissement. Quelques
astuces concrètes permettent de savoir comment s'adresser à vos visiteurs pour
qu'ils deviennent vos clients, puis vos ambassadeurs.
Selon Daniel
Trautmann, partenaire certifié de la société Sales Brain, c'est en
connaissant les frustrations de vos clients que vous pourrez mettre en oeuvre la
bonne stratégie numérique. "Ma
frustration, c'est la crainte subconsciente de ne pas me sentir chez moi à
l'hôtel", décrit-il. Ces frustrations sont des besoins que les clients
ne savent pas formuler, contrairement à un besoin du type : 'je veux un hôtel avec
un lit confortable'.
► Jouez sur l'émotion,
l'instinct, ne parlez pas au cerveau rationnel de vos clients
Pour mettre en oeuvre une stratégie de neuro-marketing, il faut respecter 4
étapes.
1. Identifiez puis hiérarchisez les frustrations de vos clients.
2. Travaillez sur les 3 premières frustrations et démontrez à vos clients le gain (financier, personnel ou stratégique) qu'ils retireront en séjournant dans votre établissement.
3. Enfin, l'essentiel est de ne
pas s'adresser au cerveau rationnel (néo-cortex) de vos clients, mais de parler
au cerveau reptilien, celui qui est instinctif, car ce qui déclenche la
décision d'aller plus loin sur votre site est instinctif, guidé par les
frustrations.
► Montrez que vous êtes
différent, mettez le client au coeur de votre stratégie
Voici 7 astuces pour communiquer au cerveau 'reptilien' de vos
clients :
1. Utilisez le 'vous', ne parlez pas de
votre produit ou de votre hôtel, mais placez votre client comme acteur
principal de votre page d'accueil. "Le
'vous' est l'accélérateur le plus fondamental", insiste Daniel
Trautmann.
2. Montrez que vous êtes crédible, en exploitant
les 6 facteurs de crédibilité : créativité, passion, audace, intégrité,
accessibilité et expressivité.
3. Créez un contraste : sur votre site, l'oeil de vos clients
va naviguer sur les éléments qui contrastent les uns des autres.
Il faut retenir l'attention à travers un élément
différenciateur. La plupart des hôtels mettent en page d'accueil une belle
photo de façade ou de chambre. Changez cela, mettez une photo qui place
directement votre cible dans un lieu différent.
4. Déclenchez une émotion, cela leur fera oublier
leur frustration.
5. Activez les différents canaux sensoriels en
travaillant à la fois le visuel, le toucher et l'odorat. Votre site doit plonger
le client dans un univers de sens.
6. Racontez-leur des histoires : le story-telling
doit refléter l'expérience que les clients souhaitent vivre dans votre
établissement.
7. "Mettez-en le moins possible" : vous devez, en peu de mots,
délivrer tout votre message car le cerveau reptilien ne veut pas avoir à
choisir. "Plus on est simple, plus
c'est efficace", conclut Daniel Trautmann. Allez à l'essentiel pour ne pas
perdre le client.
En travaillant sur ces éléments, vous proposerez à vos
clients une alternative aux sites de vos concurrents qui reposent
sur le même message et la même structure.
Publié par Vanessa GUERRIER-BUISINE
