Optimiser le fonctionnement de votre établissement

Il est important de prendre en compte le caractère unique de votre affaire, pour pouvoir maximiser l'évaluation en corrigeant par exemple avant la mise en vente les faiblesses mises en lumière par cet exercice.

En fonction de la catégorie de votre établissement et de sa capacité, il existe des normes professionnelles qui vous donnent des ratios moyens de productivité permettant de déterminer l'efficacité de vos politiques de gestion et de ressources humaines. En effet, la vente de votre affaire implique la transmission de to3us vos contrats, et notamment de votre personnel. Par conséquent, un sur ou sous-effectif, ou encore une équipe mal adaptée, pourraient être un point négatif pour la vente et impacter l'évaluation à la baisse.

Deux ratios de personnel incontournables

• Le ratio de frais de personnel: il s'agit du rapport de la masse salariale (salaires + charges) sur le chiffre d'affaires HT sur une même période. La valeur moyenne de ce ratio se situe entre 30 et 40 %. Plus la catégorie de votre établissement est élevée, plus le service proposé est important et plus ce ratio est élevé. Dans un hôtel de 5 étoiles, il avoisine les 36 %, mais chute à 28 % pour un hôtel 2 étoiles.
Ratio frais de personnel < 40 % = [(salaires + charges salariales) ÷ chiffre d'affaires HT]

• L'indicateur de productivité : il s'agit du chiffre d'affaires HT réalisé par employé, obtenu en divisant le chiffre d'affaires HT par le nombre moyen de salariés sur une même période. De la même manière, la valeur de ce ratio dépend du type d'établissement. Par exemple, pour un hôtel avec restaurant servant moins de 100 repas par jour, il faut compter une personne pour 30 couverts pour un restaurant de niveau moyen ou une personne pour 8 couverts pour un 2 étoiles. Par conséquent, un restaurant de niveau moyen avec un ticket moyen de 20 € HT aura une productivité théorique de 600 € par employé par jour, tandis qu'un 2 étoiles dont le ticket moyen serait de 120 € HT devrait avoir une productivité théorique de 960 € par employé par jour.
Il est possible d'affiner cette analyse, notamment lorsque votre établissement est un hôtel-restaurant, en séparant les activités pour le calcul.

Valoriser les compétences

Vous pouvez aussi faire un point sur votre équipe, sa composition, son ancienneté, son expérience… Lors de la vente, les futurs acquéreurs souhaiteront obtenir la liste de votre personnel avec :
- son niveau de qualification directement corrélé à la qualité de vos services ;
- son ancienneté : plus les salariés ont de l'ancienneté dans l'établissement et meilleure sera leur connaissance de l'exploitation. L'expérience reste un gage de qualité ;
- la rémunération et les types de contrats : un nombre important de CDI, par exemple, limite la marge de manœuvre de l'acquéreur sur sa propre politique de gestion.
Cette démarche permet de connaître l'efficacité de l'organisation en place, qui contribue à la bonne exploitation de votre établissement. Elle met aussi en lumière les forces et faiblesses de votre management et de votre exploitation, le but étant de trouver la bonne adéquation entre les frais de personnel et la qualité de service recherchée.

Le rôle du dirigeant

L'une des questions posées lors des premières visites concerne les raisons de la cession et le rôle du dirigeant. S'il est difficile d'estimer au niveau national une durée de rotation moyenne des affaires, il faudra néanmoins faire preuve de prudence si l'établissement à la vente a été acquis il y a moins de cinq ans. Une revente trop rapide peut parfois être révélatrice de vices cachés. De plus, si le dirigeant est l'âme de l'établissement, un cuisinier reconnu, voire quelqu'un de difficilement remplaçable, cela peut-être un frein à la vente et entraîner une décote du prix de l'affaire.
Ces éléments d'analyse, s'ils ne permettent pas de concevoir une formule mathématique magique pour l'évaluation de votre bien, peuvent néanmoins être une précieuse base d'argumentation lors de la négociation du prix de vente, que vous soyez du côté acquéreur ou cédant. Ils peuvent ainsi servir à justifier le prix proposé à partir de données objectives et factuelles.

Autres fiches pratiques pour valoriser son affaire en vue de la vente

• L'état de l'établissement 
• Connaître le potentiel de son établissement

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Publié par Adeline DESTHUILLIERS