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 de novembre 2003 |
DOSSIER |
Si la franchise hôtelière retient votre attention, c'est que vous avez déjà accepté de ne plus être vraiment 'indépendant' et vous souhaitez trouver un partenaire. Le choix de l'enseigne dépend de votre personnalité et de votre franchiseur. Plusieurs éléments peuvent guider votre sélection...
Par Claire Cosson
Montrée
du doigt à la fin des années 1980, la franchise a, de nos jours, acquis ses lettres de
noblesse, y compris dans les secteurs de l'hôtellerie et de la restauration. Les
interventions menées par la Fédération française de la franchise (FFF) ont, bien sûr,
très largement contribué à cette amélioration. "Les franchiseurs d'aujourd'hui
n'ont plus rien de commun avec ceux qui existaient voilà 20 ans", précise ainsi
Pierre Normand, actuel président de la FFF. Et d'ajouter : "A cette époque,
certains entrepreneurs ont effectivement commis des abus considérant la franchise comme
un moyen facile de gagner de l'argent via, notamment, la promotion immobilière. Mais nous
nous sommes battus et nos efforts porté leurs fruits."
D'autant plus fortement que ces actions se sont accompagnées de l'adoption de textes
encadrant plus précisément l'activité elle-même (loi Doubin, Code de déontologie).
Devenue désormais la forme d'organisation la plus aboutie en matière de commerce, elle
semble faire de nombreux heureux. D'ailleurs, selon une enquête baptisée Le
commerçant du IIIe millénaire réalisée par le groupe DPCo pour le compte de la FFF
et Franchise Expo 2003, 9 franchisés sur 10 se franchiseraient si c'était à refaire !
S'agissant de l'hôtellerie, secteur où 6 hôtels français sur 10 n'adhèrent à aucun
réseau (source : Coach Omnium), si l'on n'a pas encore mesuré le taux de satisfaction
global des franchisés, on peut considérer que la plupart des opérateurs présents dans
l'Hexagone ont fait leurs preuves ou sont en train de les faire. Ce qui ne signifie pas
pour autant que les réseaux soient tous logés à la même enseigne. Alors comment faire
le bon choix ? Entre subjectivité et objectivité ! <
| Quels sont les principaux freins évoqués par les
hôteliers indépendants pour ne pas adhérer à une chaîne intégrée ou volontaire ?
D'après une étude réalisée en juin 2002 par le cabinet Coach Omnium auprès de 358 hôtels de 1 à 3 étoiles de plus de 20 chambres, près de 28 % des personnes interrogées aimeraient se rapprocher d'un réseau hôtelier. Il n'empêche que beaucoup d'hôteliers hésitent à franchir le pas. D'une part parce qu'ils craignent des montants de redevance trop élevés (48 %), et d'autre part, parce qu'ils appréhendent l'obligation d'investissements pour se mettre à niveau (22 %). Enfin, 18 % ont peur de perdre leur indépendance. |
1 Evaluer avant toute chose vos aptitudes personnelles à la franchise
Ne vous leurrez pas !
Rejoindre un réseau de franchisés nécessite un travail sur soi-même et en particulier
sur la notion d'indépendance. "S'il n'existe pas un vrai désir d'adhésion à un
groupe ainsi qu'une prise de conscience de ses propres limites, ni le franchisé, ni le
franchiseur ne seront satisfaits de leur rapprochement", confie Isabelle
Rochelandet, directeur général adjoint du réseau Choice France. Etes-vous
véritablement prêts à suivre une politique commerciale donnée ? A afficher haut les
couleurs d'une marque ? A communiquer certains éléments chiffrés (chiffre d'affaires,
taux d'occupation...) chaque mois ? A participer à des réunions régulières ?
Acceptez-vous de 'partager' les fruits de votre travail avec votre franchiseur ? Voilà
autant de questions auxquelles vous devez impérativement répondre avant de passer à la
signature de quel que contrat que ce soit.
2 Identifier les enseignes
et leur concept
Tout le monde le sait
: on ne vend bien que les produits que l'on apprécie. C'est donc vos goûts, mais aussi
votre personnalité et votre expérience qui vont vous guider dans le choix des enseignes.
Pour prendre votre décision, vous devez évidemment visiter différents établissements
un peu partout en France afin de bien cerner chaque enseigne. Une fois la visite
effectuée, à vous de savoir quelle marque vous convient le mieux. Où vous sentez-vous
le plus à l'aise (décoration, méthode de travail, standards de services...) ?
Demandez-vous également quel type de produit vous estimez le plus porteur.
| Activité | Nbre de réseaux | Poids des réseaux | Nbre de franchisés | Poids des franchisés |
|---|---|---|---|---|
| Alimentaire | 60 | 8,4 % | 5 271 | 15,8 % |
| Autres services aux personnes | 31 | 4,3 % | 1 206 | 3,2 % |
| Bâtiment | 15 | 2,1 % | 837 | 2,6 % |
| Coiffure et esthétique | 58 | 8,1 % | 4 301 | 12,9 % |
| Commerces divers | 73 | 10,1 % | 2 918 | 8,9 % |
| Equipement maison | 90 | 12,5 % | 3 264 | 9,8 % |
| Equipement personne | 213 | 29,6 % | 4 723 | 14,2 % |
| Formation | 10 | 1,4 % | 126 | 0,4 % |
| Hôtels | 22 | 3,1 % | 1 270 | 3,8 % |
| Immobilier | 15 | 2,1 % | 1 993 | 6,0 % |
| Nettoyage | 7 | 1,0 % | 619 | 1,9 % |
| Restauration classique | 31 | 4,3 % | 346 | 1,0 % |
| Restauration rapide | 39 | 5,4 % | 1 703 | 5,2 % |
| Services automobiles | 30 | 4,2 % | 3 348 | 10,2 % |
| Services aux entreprises | 19 | 2,6 % | 1 106 | 3,3 % |
| Voyages | 6 | 0,8 % | 237 | 0,8 % |
| Total | 719 | 100 % | 33 268 | 100 % |
| *Source : FFF 2002 | ||||
3 Se renseigner sur les
exigences des enseignes en termes de produit
La grande majorité
des franchiseurs imposent en effet des minima en termes de produit et de prestations. A
vrai dire, un hôtel de moins de 40 chambres intéressera rarement une enseigne
développée en franchise. Notez aussi que tout candidat devra proposer une unité en bon
état, voire remise aux standards de l'enseigne concernée (suivant un plan de travaux
échelonné selon les réseaux en question).
Denis FranchonChoice m'a accompagné tout au long de mon projet
|
4 Analyser le type de
clientèle que vous cherchez à attirer
Jusqu'à présent, la clientèle d'affaires était la grande
spécialité des franchiseurs. Mais ces derniers s'intéressent maintenant beaucoup au
segment des loisirs. Bien entendu, vous devez opter pour le réseau qui complétera le
mieux votre clientèle existante.
Réseau mature ou 'jeune pousse' ?4Chaque année, ils sont des centaines
d'hôteliers à poser leur candidature pour intégrer des réseaux de franchise. Mais
beaucoup s'interrogent sur le bien-fondé de rejoindre une enseigne déjà connue du grand
public, ou de participer à l'aventure du développement d'un nouveau réseau (ce qui est
de plus en rare en hôtellerie, vu les coûts exorbitants nécessaires). |
5 Mesurer la notoriété de
la marque
Qu'on le veuille ou non, la notoriété de la marque associée à
une bonne image demeure le principal atout pour séduire la clientèle. Sur ce point, ce
sont en général les chaînes les plus grandes qui captent le plus grand nombre de
consommateurs. Pour connaître le taux de notoriété des enseignes qui vous séduisent,
la seule solution est d'interroger directement les franchiseurs. Très secrète, cette
information est toutefois assez difficilement diffusée.
| Liste des conseils judiciaires et juridiques de la FFF | |||||
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6 Quantifier vos capacités
financières
Le coût d'adhésion à
un réseau de franchise varie d'une enseigne à l'autre, de même que les montants des
redevances et des droits d'entrée. Conclusion : chiffrez clairement ce que vous pouvez
réellement débourser.
Et d'emblée, écartez les réseaux trop coûteux au risque de mettre votre entreprise en
péril.
Cependant, sachez que, d'une manière générale, l'adhésion comprend un droit d'entrée
et une redevance annuelle auxquels il faut, la plupart du temps, ajouter l'investissement
nécessaire à la mise en conformité de l'hôtel au concept de la chaîne. Autres frais :
la redevance marketing et publicité calculée couramment à la chambre et à l'année.
Sans oublier les commissions sur les réservations transitant par les centrales de
réservations. Des frais dont vous devez avoir clairement connaissance avant de vous
engager.
Christine de Gouvion
Saint-Cyr Adhérer à l'état d'esprit du réseauDirecteur général adjoint Envergure, en charge des services
généraux, de la franchise et de la qualité |
7 Mesurer les performances
des réseaux
Trouver les scores d'activité réalisés par les différentes
enseignes hôtelières constitue le meilleur moyen pour mesurer les performances de la
chaîne. Plusieurs solutions sont envisageables si les marques ne vous les communiquent
pas. Se procurer les rapports annuels des entreprises cotées en Bourse. Interroger les
associations de franchisés quand elles existent. Lire la presse spécialisée ou bien
encore consulter l'annuaire de la franchise publié par la FFF. Enfin, rencontrer les
franchisés eux-mêmes en qualité de simple client.
Le point de vue de l'expertPierre NormandLa franchise est un excellent moyen d'entreprendrePrésident de la Fédération française de la franchise (FFF) |
8 Enquêter sur les
services apportés
Si vous écoutez les
représentants des réseaux franchisés, ils disposent tous des meilleurs outils pour vous
faire gagner de l'argent. Pourtant, une marque se juge essentiellement sur ses capacités
à générer un flux de clientèle. Et toutes n'enregistrent pas des trafics identiques. A
vous donc de mener votre enquête sur ce point crucial.
Sachez toutefois que l'outil qui matérialise le mieux la marque hôtelière, c'est
logiquement le guide. Encore faut-il savoir à combien d'exemplaires ce document est
édité, et surtout comment il est édité. Autre atout capital : la centrale de
réservations, y compris sur Internet. Mais, attention ! Cette appellation est parfois
dévoyée. Il ne suffit plus d'avoir une jolie opératrice qui répond au téléphone.
L'heure étant à la globalisation, le franchiseur doit proposer un véritable système
structuré avec une architecture informatique sophistiquée touchant à la fois les Global
System Distribution ainsi que la Toile (confirmation instantanée, sécurisation des
paiements en ligne...).
L'animation des réseaux est un service également à ne pas prendre à la légère. Tout
comme le niveau d'assistance, les forces commerciales de vente, la formation initiale
avant contrat, l'existence ou non de campagne de publicité, la centrale de
référencement... En fait, il est important de saisir très vite le fonctionnement du
réseau afin de pouvoir ensuite choisir en toute connaissance de cause.
Avant de vous engagerVérifiez bien la 'franchise' de votre franchiseurContrairement à la phase précontractuelle régie par la loi Doubin (31 décembre 1989) qui oblige le franchiseur de remettre au postulant (au moins 20 jours avant la signature) un document dit précontractuel, il n'existe pas de véritable contrat type en matière de franchise. Mieux vaut donc que tout candidat potentiel vérifie à la loupe certains points essentiels. L'objectif final étant d'aboutir à un contrat équilibré ! 8 S'assurer que l'enseigne mise à disposition est bien la propriété du franchiseur (numéro et date d'enregistrement à l'Institut national de la propriété industrielle)8 S'informer sur le marché afin de pouvoir contrôler la véracité des chiffres avancés 8 Analyser très sérieusement la définition et la transmission du savoir-faire du franchiseur. Autrement dit, il faut que soit précisée la manière dont ce savoir-faire va être transmis (durée de la formation initiale, coût éventuel, contenu..., possibilité de formation permanente...) 8 Décortiquer les modalités d'assistance de la tête du réseau (moyen mis en œuvre comme animation du réseau, accompagnement lors de la prise d'enseigne, conseils juridiques, fiscaux, informatique...) 8 Tout bon contrat doit préciser sa durée, les conditions de sortie éventuelle et celles de son renouvellement 8 Vérifier s'il existe une clause de non-concurrence, de non-affiliation ou bien encore d'exclusivité géographique 8 Se pencher sur le montant des dépenses et les investissements financiers à engager 8 Demander l'avis à des experts, si le moindre doute persiste Les textes |
9 Miser sur un partenariat
de tous les instants
S'adonner à la franchise consiste aussi à s'apporter
mutuellement, entre franchisé et franchiseur, des bénéfices quantifiables et une
richesse relationnelle. Concrètement, il faut que le courant passe ! zzz36
Bernard LefebvreLa franchise, ça doit fonctionner comme dans un couple !Propriétaire exploitant de deux Kyriad à Rennes et Nantes |
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L'Hôtellerie Restauration n° 2846 Magazine 6 novembre 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE
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Propriétaire et exploitant du Comfort
Hotel Roosevelt à Nice 
Le
franchisé idéal, c'est avant tout un chef d'entreprise ! Autrement dit, quelqu'un qui,
outre ses qualités de gestionnaire et de commerçant, a parfaitement réfléchi à
l'idée de rejoindre une enseigne, et qui a été capable d'analyser le marché concerné.
Indépendant à l'origine, il doit aussi adhérer à l'état d'esprit du réseau ! Cela
signifie connaître la marque avec laquelle il va signer, mais surtout l'apprécier et en
être fier. A fortiori, un franchisé doit également se montrer coopératif et faire
confiance à son franchiseur. Il doit bien entendu s'acquitter de ses droits et respecter
les règles établies au sein du réseau comme la remise de statistiques en début de
mois... Cela ne doit pas l'empêcher pour autant de s'exprimer quant aux difficultés
qu'il rencontre, ou bien encore de faire part de ses remarques. Nous avons d'ailleurs
récemment mis en place une équipe de 8 chefs de secteurs, qui se rendent auprès de nos
franchisés pour mieux les écouter et travailler main dans la main. 
Je
suis convaincu que la franchise va encore beaucoup progresser dans les années à venir. Y
compris dans l'hôtellerie. Pourquoi ? Tout simplement parce que les groupes hôteliers ne
peuvent plus aujourd'hui être propriétaires de tous leurs établissements. Mais
également parce que cette forme de management d'entreprise est arrivée à maturité.
D'ailleurs, il est intéressant de noter que 50 % des candidats à la franchise sont issus
du métier. 
Je suis un inconditionnel de la franchise. Il suffit de
regarder autour de soi pour comprendre qu'aujourd'hui, le commerce ne peut se développer
que par la franchise. Chaussures, vêtements, alimentation... tout y passe. L'hôtellerie
et la restauration n'y échappent pas. Bien entendu, il y aura toujours des exceptions qui
confirmeront la règle : notamment des hôtels extrêmement bien situés dans des zones
touristiques à fort potentiel. 
